Die 7 größten Herausforderungen im Sales

Werden Sie erfolgreicher indem Sie diese häufig auftretenden Sales-Challenges meistern

von Nicole in February

Sales in der modernen Business-Ära wurde im Vergleich zum traditionellen Vertrieb zu einer völlig neuen Herausforderung. Die Kombination von Social Media, E-Mails und Telefonanrufen ist notwendig, um Angebote zu gewinnen. Ein guter Vertriebsmitarbeiter muss auch die Themen Kommunikation und Marketing beherrschen. Selbst für erfahrene Verkäufer gibt es neue Herausforderungen. Finden Sie heraus, wie man diese schaukelt!


 


1. Die richtige Sales-Strategie fokussieren


Direktvertrieb, Telesales, Upselling, Social Media Akquisition ... Es gibt tausend Wege, um mit potenziellen Kunden heutzutage in Kontakt zu kommen. Die zentrale Herausforderung für einen erfolgreichen Vertriebsleiter ist es, herauszufinden, welche Trichter am besten für seinen Anwendungsfall funktionieren. Während einige Produkte persönlich verkauft werden müssen, wo der potenzielle Kunde sie direkt ausprobieren kann, sollten andere effizienter telefonisch verkauft werden. Die zentrale Herausforderung für einen Vertriebsmitarbeiter ist es, den richtigen Mix von Kanälen zu wählen. Viel Zeit kann mit den falschen Verkaufspfaden verschwendet werden, die nicht vollständig verstanden werden. Stellen Sie sicher, dass Sie genug Informationen über die vorhandenen Möglichkeiten, einen Kunden zu gewinnen, haben, bevor Sie die vielversprechendsten ansprechen.


 


2. Digitale Konversationen vs. persönlicher Kontakt  


Das Versenden einer E-Mail oder einer LinkedIn-Anfrage ist viel einfacher, als tatsächlich jemand zu treffen. Aber reicht es aus, um den Kunden zu überzeugen? Eine zentrale Herausforderung für viele Vertriebsmitarbeiter ist die Entscheidung darüber, wie viel Gespräche, z.B. Per Telefon, während eines Verkaufsprozesses geplant werden müssen und wie oft es genügt, E-Mails zu verschicken. Zu wenige Gespräche können zu einem Kunden führen, der sich fühlt, als wäre er Ihnen egal. Zu viele Gespräche brauchen jedoch zu viel Zeit und werden irgendwann Ihren Klienten ärgern. Die richtige Mischung aus digitaler und verbaler Kommunikation zu finden, ist daher eine weitere Herausforderung, die Sie ausbalancieren sollten.


 


3. Zu viele Leads


Wie können zu viele Leads eine Herausforderung sein? Nun, Sie haben nur 24 Stunden pro Tag und wollen auch schlafen. Ein großer Pool von Menschen, die kontaktiert werden müssen, kann sehr anspruchsvoll sein. Im besten Fall sollte Ihr CRM-System dann wirklich nur als Datenbank gesehen werden, von der Sie die vielversprechendsten wählen und sich darauf konzentrieren.



4. Zu wenige qualifizierte Leads  


Natürlich könnte es auch passieren, dass es niemanden gibt, an den Sie sich wenden können. Aber durch die Beherrschung moderner Werkzeuge und Plattformen wurde es viel einfacher, neue Leads zu finden. Die Herausforderung in dieser Situation betrifft eher die Qualität der Leads. Natürlich gibt es viele Leute auf LinkedIn aber wie kann man herausfinden, wen man als nächstes kontaktierst? Mehr Informationen über potenzielle Kunden zu erhalten ist daher sehr wichtig und hilft Ihnen, Leads zu qualifizieren. Im besten Fall sollten Werkzeuge wie Beamium verwendet werden, um mehr Informationen über die Kunden zu erhalten und so Sales von Marketing Leads zu trennen.


 


5. Nicht genug Zeit zum Telefonieren  


Ihre Aufgabe ist es, Leute anzurufen, aber was ist, wenn es keine Zeit zum Aufrufen gibt? Die Vielfalt der digitalen Beschäftigungen könnte auch in Situationen führen, in denen Sie mehr Zeit mit Ihrem CRM-Tool oder Ihrem Blog verbringen müssen, als mit dem Telefon. Stellen Sie sicher, dass Ihr Tag voller Zeitfenster ist, wo Sie nichts zu tun haben - außer dem Telefonieren.


6. Das richtige CRM Tool wählen


Jeder gute Vertriebsmitarbeiter sollte ein CRM-Tool verwenden. Aber welches? Salesforce, Pipedrive, HubSpot und mehrere andere sind auf dem Markt erhältlich. Seien Sie schlau und fragen Sie Kollegen über ihre Erfahrungen. Während einige Werkzeuge mehr auf die frühesten Stadien der Verkaufs-Pipeline fokussiert sind, betonen andere den Deal-Closing-Aspekt. Darüber hinaus gibt es viele andere Werkzeuge, die bei Verkaufsprozessen hilfreich sein können (oder Ihre Zeit verschwenden). Achten Sie darauf, sich auf die Besten zu konzentrieren und herauszufinden, wie man sie beherrscht.


 


7. Den Kunden zum Kauf bringen


Es ist nicht immer einfach, einen Deal zu gewinnen, aber irgendwann werden Sie hoffentlich eine positive Antwort vom Interessenten erhalten. Je höher die Ansprechpartner in der Hierarchie des Unternehmens sind, desto schwieriger wird es sein, Folgetermine zu erhalten. Der potenzielle Kunde von den ersten Etappen zu den späteren Stufen des Verkaufstrichters zu bringen, ist wohl die größte Herausforderung in jedem Verkaufsprozess. Auch hier ist es wichtig, sich auf die vielversprechendsten Kunden zu konzentrieren und deren Bedürfnisse genau zu verstehen.  Ebenso sollten Sie Verkaufstools nutzen, die Ihnen helfen, genügend Informationen zu erhalten, um den potentiellen Abschluss beurteilen zu können. Eines Tages müssen Sie eine Entscheidung treffen und festlegen, ob es sich lohnt, einen weiteren Monat zu warten oder einfach den Deal vernachlässigen. Ihre Zeit ist ebenso wertvoll wie die Zeit Ihrer potenziellen Kunden, stellen Sie sicher, dass Sie diese intelligent einteilen!


Image Source: ©unsplash.com/@imwilliamwilliams



Autor: Nicole Bildnicole