Der perfekte Sales-Pitch

Besser verkaufen als die Wettbewerber mit dem perfekten Sales Pitch

von Caro in May

Auch die beste Idee wird nicht von alleine bekannt. Der Erfolg oder Misserfolg einer neuen Idee, auch wenn sie noch so vielversprechend sein mag, hängt oftmals von den Fähigkeiten des Teams ab, diese zu verkaufen. Erst wenn die Idee Investoren, Kunden und Geschäftspartner überzeugt kann sich diese erfolgreich am Markt durchsetzen. Finanzielle Ressourcen und Reichweite sind dabei ebenso wichtig, wie ein guter Verkaufs-Pitch. Mit einer guten Story lassen sich Investoren, Kunden und Experten überzeugen – mit einer schlechten hingegen niemand. Aber wie soll ein perfekter Pitch aussehen, damit man die Zuhörer überzeugen kann?


Lerne die Zielgruppe kennen


Vor jedem Pitch ist es wichtig, dass man weiß zu wem man spricht. Dabei reicht nicht nur der Name, sondern das Profil, der Background und die Bedürfnisse des Gegenübers sind wichtig. Abhängig davon, ob man zu einem Investor, zu Experten oder zu Kunden spricht muss die Verkaufspräsentation entsprechend angepasst werden. Stelle daher im Vorhinein genau fest, wer die Zielgruppe ist und wie du diese überzeugen kannst. Bei Investoren musst du wissen, in welche ähnlichen Produkte diese bereits investiert haben. Dem Kunden gegenüber solltest du erwähnen können, wie du zu seinen Zielen beitragen kannst.


Ein wichtiger Teil der Vorbereitung ist es dabei, sich genügend Wissen über die Industrie sowie die Zielgruppe anzueignen. Früher oder später kommt die Frage, wie man sich vom Wettbewerb abgrenzt. Nur wer diesen genau kennt kann die Frage auch beantworten. Detaillierte Marktanalysen, Expertenbefragungen und regelmäßiger Austausch mit (potentiellen) Kunden sind dabei essentiell. Nur so kann eine vielversprechende Idee zu einem Unternehmen gemacht werden.


Seine Unique Selling Proposition (USP) in den Vordergrund stellen


Eine erfolgreiche Marke braucht eine klare USP, also eine Abgrenzung vom Wettbewerb welche das Unternehmen mit einem besonderen Vorteil gegenüber den Mitarbeitern positioniert. Diese UPS sollte dabei im Vordergrund des Pitchs stehen. Was genau macht das Unternehmen aus? Oft ist es nur ein Satz, der die USP beschreibt und klarstellt, warum man unbedingt dieses Produkt haben muss. Es muss dabei präzise und ohne Abschweifungen rüberkommen, wofür das Unternehmen steht. Der bekannte Elevator-Pitch ist dafür ein gutes Beispiel. Wenn Sie nicht in 30 Sekunden oder in 2 Minuten genau sagen können, was Ihr Unternehmen ausmacht und welchen Vorteil es bietet, werden Sie niemanden überzeugen können.


Dabei hilft es, seine Zielgruppe genauestens zu definieren. Umso besser man Markt, Kundenbedürfnisse und Wettbewerb kennt, umso einfacher wird es sein einen professionellen Business Plan darauf aufzubauen und seine Forecasts zu erstellen. Dabei sollten man immer realitätsnah vorgehen und Fakten erbringen können, welche die Pläne realistisch erscheinen lassen. Natürlich muss man sein Unternehmen immer ins beste Licht stellen. Der erste Eindruck muss dann aber auch in der Anwendung erkennbar sein.


Herausragende Präsentationen


Eine gute PowerPoint Präsentation hilft, den Verkaufs-Pitch mit visuellen Elementen zu unterstützten. Viele Menschen sind „visuelle Typen“ und brauchen daher – zusätzlich zum gesprochenen Wort – eine visuelle Unterlage, um das Produkt richtig zu begreifen. Neben Screenshots des Produktes hilft es, die wichtigsten Elemente zusammenzufassen. Dabei reichen max. 10-13 Folien jedenfalls aus. Ein gutes Design und der Fokus auf die eigene USP sind dabei wichtig. Einige Tage nach dem Erstellen des Dokuments sollte man nochmal prüfen, ob einen die Pitch-Präsentation auch wirklich überzeugt. Die Vision, die Mission und Referenzen sind dabei natürlich vorteilhaft und sollten erwähnt werden.


Um die eigene Präsentation innovative vorzutragen und damit erfolgreich Leads zu generieren, sollte Beamium eingesetzt werden. Beamium ist eine Web-basierte Sales-Presentation-Plattform, welche es ermöglicht, Dokumente effektiver zu teilen. Nach dem Upload des Dokuments auf www.beamium.com kann die Online-Slideshow nun einfach mit Kunden, Investoren und Geschäftspartnern geteilt werden. Neben einem Live-Präsentations-Feature sind es dabei vor allem die Analytics und Customer Insights welche helfen, das Interesse der Interessenten abzuschätzen und seinen eigenen Pitch zu verbessern.


Die richtige Formulierung des Pitchs ist dabei ebenso wichtig, wie das Produkt selbst. Wenn die Präsentation nicht überzeugt, kommt der Kunde erste gar nicht auf den Gedanken, das Produkt einzusetzen. Dabei sollte man selbstsicher auftreten und negatives Feedback ernst nehmen, aber trotzdem positiv auffassen. Übungen mit Freunden und Kollegen helfen zwar, doch im Endeffekt lernt man am meisten dazu, wenn man sich im tatsächlichen Ernstfall positionieren soll. Und nicht vergessen: Enthusiasmus ist gut, aber die Vision sollte auch realistisch sein.



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Autor: Caro Caro