MQL vs. SQL – Wie man Sales Leads besser klassifiziert

Der Unterschied zwischen Marketing Leads und Sales Leads

von Clara in January

Wenn Sie im Marketing oder Vertrieb arbeiten, hören Sie wahrscheinlich ziemlich oft über Leads. Der typische Lead-Trichter startet an der Spitze mit neuen Kontakten und endet mit dem erfolgreich abgeschlossenen Deal. Aber zwischen diesen Schritten gibt es viele andere Phasen, in denen Interessenten zuerst generiert und überzeugt werden muss. In diesem Blogpost werden wir die Unterschiede zwischen MQL (Marketing Leads) und SQL (Sales Leads) erklären und hervorheben, wie man mit den damit verbundenen Herausforderungen umgehen kann.


Marketing Qualified Leads (MQL)


Marketing Qualified Leads sind Leads, die bei Marketingkampagnen entstehen. Die Mehrheit der MQL kommt heute aus Online-Kampagnen und organischem Suchergebnissen. Traditionelle Marketingaktivitäten wie PR- oder TV-Spots können auch zu eingehenden Leads führen. Einige Marketing-Leads, auf der anderen Seite, sind die Ergebnisse aus Outbound-Marketing-Kampagnen. Von all diesen Aktivitäten wird Ihr Unternehmen hoffentlich eine hohe Anzahl an Kontaktdaten erhalten. Aber nicht alle dieser sogenannten Leads sind qualifizierte Leads. Manche Leute finden vielleicht Ihr Produkt interessant, aber nicht genug, um es auch für Geld zu kaufen. Andere Leute kaufen vielleicht eine zu kleine Anzahl von Lizenzen, die nicht vorteilhaft genug für Follow-Up-Anrufe und die damit verbundenen Kosten ist. Wenn der potenzielle Kunde für das Marketing-Team attraktiv zu sein scheint, wird er als MQL kategorisiert. Danach fahren Sie am besten mit weiteren Marketingaktivitäten fort (z. B. Mailings) oder übermitteln den Lead direkt zu Ihrem Verkaufsteam.


 


Sales Qualified Leads (SQL)


Ähnlich wie bei MQL sind Sales Qualified Leads Interessenten, die vom Vertriebsteam als relevant und interessiert qualifiziert wurden. Die Leads kommen von einem der Vertriebsmitarbeiter, was oft bedeutet, dass SQL-Kontakte durch direkte Interaktionen mit jemandem von Ihrem Vertriebsteam generiert wurden. Oft ist die Qualität von SQL höher als bei MQL. Allerdings könnte die Menge viel kleiner sein. Besonders für mittelständische, wachsende Unternehmen ist es schwierig, zwischen SQL und MQL deutlich zu unterscheiden. Am Anfang haben die meisten Unternehmen nur ein kleines Team von Mitarbeitern und unterscheiden nicht zwischen MQL und SQL. Jeder Lead, der indirekt kommt, geht an einen Vertriebsmitarbeiter und die MQL-Stufe wird übersprungen.


 


MQL in SQL konvertieren


Die wichtigste Herausforderung ist es heutzutage, MQL in SQL zu verwandeln, ohne zu viele Deals zu verlieren. Neue Kontakte aus Online-Marketing-Aktivitäten zu bekommen ist weniger anspruchsvoll als die richtigen Kontakte zu bekommen. Je besser die Qualität der MQL, desto einfacher ist es, sie in SQL zu verwandeln und diese in die nächste Deal-Phase zu bringen. Das Problem der modernen Marketing-Kanäle ist es, dass die Qualität der Leads oft nicht mit den Erwartungen des Verkaufsteams übereinstimmt. Dies führt zu Forderungen nach mehr Leads, während Marketing nicht sicherstellen kann, die Anzahl der neuen Leads weiter zu erhöhen. Damit können Verkaufsziele nicht erreicht werden und die Atmosphäre zwischen Marketing- und Vertriebsteams wird problematisch. Um die Situation zu entspannen, ist es notwendig, die Qualität Ihrer MQL zu verbessern, damit mehr Angebote abgeschlossen werden können. Anstatt mehr und mehr Marketing Leads zu generieren, ist es eher die Qualität von MQL, auf die die meisten Unternehmen achten sollten.



 


Marketing Qualified Leads mit der Qualität von Sales Leads


Wie kann dieses Dilemma gelöst werden? Im besten Fall, wenn Ihre MQL die gleiche Qualität wie SQL erreichen, so dass die Übergabe einfacher stattfinden kann und weniger Geschäfte zwischen den beiden Stufen verloren gehen. Eine höhere Qualität der Leads hilft dabei, diese Quote zu verbessern. Durch das Teilen von Präsentationen über Beamium in Ihrer Website, Blog, Social Media und Marketing-Kanäle, sorgen Sie dafür, qualitativ hochwertige Leads mit viel mehr Hintergrundinformationen zu generieren. Beamium berührt die Whitepaper Marketing Idee und lässt Ihre Kunden online durch Ihre Marketing-Präsentationen gehen. Diese Präsentationen können auf Ihrer Website eingebettet, über Ihren Blog und Social Media geteilt oder direkt an die Kunden geschickt werden. Durch das Teilen von Informationen mit Beamium können Sie die Interaktionen der Zuschauer auf jeder Folie analysieren und herausfinden, welche Teile Ihrer Marketingmaterialien verbessert werden müssen. Darüber hinaus ermöglicht Beamium Ihnen, Leads mit einer maßgeschneiderten Lead-Form zu erfassen. Um auf die vollständigen Informationen des Dokuments zuzugreifen, müssen Ihre Zuschauer ihre Kontaktdaten mit Ihnen auf einer definierten Seite des Dokuments teilen.


 


Das garantiert, dass man nur die Leads von wirklich interessierten Leuten bekommt, die bereits die ersten Folien Ihrer Verkaufspräsentation gelesen haben. Wenn der potenzielle Kunde seine Kontaktdaten teilt, hat er oft eine sehr hohe Leadqualität. Darüber hinaus helfen Ihnen die Analytics von Beamium, das Interesse des Interessenten sowie weitere Informationen zu analysieren. Durch die Übergabe der Beamium-Leads zu Ihrem Verkaufsteam teilen Sie viel mehr Informationen als nur die Kontakte. Der Vertriebsmitarbeiter weiß genau, welche Marketingmaterialien der potenzielle Kunde bereits kennt und wie er am besten fortfahren kann. Darüber hinaus können Verkaufsgespräche durch die Präsentation von Dokumenten online an den Kunden unterstützt werden. Nach dem Ende des Anrufs können Sie sehen, welche Slides der Kunde nach der Beendigung des Anrufs angeschaut hat. Das Teilen von Dokumenten durch Beamium steigert Ihren Verkaufsprozess und hilft modernen Marketing-Teams, Leads mit der bestmöglichen Qualität zu sammeln. Mit Beamium kann die Qualität von SQL bereits in den sehr frühen Phasen Ihrer Vertriebs-Pipeline erreicht werden, was die Konvertierungsquote positiv beeinflusst, sowie die Zeit zum Abschluss des Deals reduziert.


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Autor: Clara Clara2