Lead-Qualifizierung in B2B Sales Prozessen

Wie man B2B Sales Leads richtig qualifiziert

von Michael in January

Die Qualifizierung der Leads nach ihrem Potenzial ist in jedem Verkaufsprozess wichtig und vor allem B2B-Unternehmen sollten ein starkes Interesse an einer besseren Lead-Qualifikation haben. Viel Zeit kann durch die Fokussierung auf minderwertige Leads vergeudet werden, anstatt Ihre Zeit für die Top-Chancen zu verwenden. Die Lead-Qualifikation beginnt auf der sehr frühen Ebene jedes Verkaufstrichters – bereits bei dem ersten Kontakt mit potenziellen Kunden. Während der nächsten Etappen ist es ebenso wichtig, anspruchsvolle Informationen zu sammeln, um Leads zu kategorisieren.


 


Die richtige Qualifizierung von Inbound Leads


Die erste Stufe der Lead-Qualifikation beginnt auf der Inbound-Ebene. Der Generierungsprozess der B2B Leas bestimmt zum Teil bereits ihre Qualität. Natürlich können Sie jeden Website-Besucher bitten, sich für Ihren Newsletter anzumelden, bevor dieser irgendwelche Inhalte sehen kann. Dies bringt Ihnen viele E-Mail-Adressen, die meisten von ihnen sind jedoch uninteressant oder falsch. Wenn Sie sich dafür entscheiden, Kontakte zu einem späteren Zeitpunkt zu sammeln, z.B. bevor Sie ein aufschlussreiches Whitepaper Dokument, ein E-Book oder eine Präsentation mit dem Lead teilen, erhalten Sie viel weniger Kontakte mit einer multiplizierten Qualität. Je teurer das Produkt ist, desto besser sollte die Lead-Qualität sein. Besonders für SaaS-Unternehmen, wo das Produkt oft weiter erklärt werden muss, ist es wichtig, mit den Top-Interessenten die meiste Zeit zu verbringen. Unsere Empfehlung ist es, interessante Dokumente und Präsentationen in Ihre Website einzubetten. Auf diese Weise können die Website-Besucher durch Ihre Geschichte geführt werden, was Ihre Marketing-Story viel effektiver macht. Wenn Sie Beamium zum Einbetten von Dokumenten in Ihre Website wählen, werden Sie in der Lage sein, so Leads zu sammeln, nachdem die Leads durch ein paar Folien geführt wurden, ist deren Interesse am größten. In diesem Stadium können Sie sicher sein, dass das Niveau des Leads bereits hoch genug ist. Darüber hinaus ist die Bereitschaft der Person, Kontaktdaten in der Mitte einer Präsentation zu teilen, enorm hoch – deutlich höher zumindest, als zu Beginn. Beamium hilft dabei und sammelt darüber hinaus wertvolle Daten und kategorisiert Ihre Leads in Sales-Ready und nicht vertriebsfertige Interessenten. Je früher Sie anfangen, Informationen über Ihre Leads zu sammeln, desto effektiver wird der spätere Verkaufsprozess sein.


Herausfinden ob Inbound Leads bereits für Sales-Prozesse sind



In den früheren Stadien ist es sehr wichtig, die Sales-Leads von den Marketing-Leads zu trennen. Weniger als 30% der eingehenden Leads sind bereit für den Kontakt durch Sales Mitarbeiter. Die große Mehrheit Ihrer eingehenden Leads sollte weiter durch Newsletter oder Mailings statt Verkaufsmechanismen informiert werden. Für den Fall, dass Sie während der Lead-Generierung nicht die Verkaufsbereitschaft der Leads klassifizieren konnten, müssen Sie so schnell wie möglich herausfinden, in welcher Phase des Buyer Journey Models Ihr Käufer gerade ist. HubSpot, eine Inbound-Marketing-Plattform, macht es einfach, Qualifizierungskriterien für Ihre Leads zu bestimmen. Durch die Verwendung von Lead Scoring-Technologien können Sie entscheiden, ob die Interessenten an das Verkaufsteam weitergeleitet werden sollen oder (noch) nicht.


Die Challenge Sales-Leads zu validieren


Es gibt mehrere Möglichkeiten, Lead-Scoring-Modelle einzurichten. Es ist zu ermitteln, welche Checkpoints Sie auswählen. Wenn der Lead z.B. ein E-book öffnet oder ständig auf die letzte Marketing-Präsentation zugreift, könnte er als Sales-Lead eingestuft werden. Bis dahin sollte der Interessent durch Marketingmechanismen wie Kunden-Mailings, Newsletter oder Retargeting-Kampagnen „erzogen“ werden. Während es Ihr Ziel ist, die Anzahl der Sales-Leads zu maximieren, ist es gleichermaßen wichtig, nicht zu viele Marketing-Leads an das Vertriebsteam weiterzuleiten. Dies würde zu einer Zeitverschwendung in den späteren Stufen Ihres Verkaufstrichters führen. Natürlich ist die Automatisierung für die Qualifikation sehr wichtig. Je mehr Touchpoints Sie haben, desto einfacher wird es sein, automatisch zu entscheiden, wann ein Lead bereit für Sales ist. Die Verfolgung der Leads mit White Papers oder Verkaufsgesprächen mit Beamium sowie die nützlichen Informationen, die Sie über HubSpot gesammelt haben, sollten durch Ihre persönlichen Eindrücke unterstützt werden.



 


Den Lead-Score effektiv bestimmen


Nach der Übergabe des Leads zu Ihrem Verkaufsteam, es ist wichtig, mit der Lead-Qualifikation fortzufahren. Das Hauptziel des Vertriebs ist die Gewinnung von Geschäften. Um die Effektivität und Ihre Umsätze zu optimieren, ist es wichtig, dass die Vertriebsmitarbeiter die meiste Zeit mit den Top-Leads verbringen. Es gibt dabei zwei Dinge zu beachten. Erstens, die geschätzte Dealgröße. Natürlich gibt es einen Unterschied zwischen einem Junior-Lead und einem Geschäftsführer in Ihrer Pipeline. Die Unternehmensgröße, die verfügbaren Budgets und die Vorlaufzeit sind gleichermaßen wichtig. Zweitens sollten Sie das Interessensniveau der Interessenten klassifizieren. Es kann schwierig sein, herauszufinden, ob jemand wirklich Ihr Produkt kaufen will oder nur höflich Gespräche mit Ihnen fortsetzt. Es ist wichtig, zielorientierte CRM-Systeme wie Salesforce oder Pipedrive zu verwenden, um alle Daten zu sammeln, die Sie während des Verkaufszyklus erhalten. Jedes Verkaufsgespräch, jede E-Mail und alle anderen Interaktionen sollten an Ihr CRM-System weitergeleitet werden. Darüber hinaus kann das Lead-Niveau besser durch die Verwendung von Daten-getriebenen Plattformen verbessert werden. ClearSlide, DocSend und Beamium sind drei tolle Werkzeuge, um Dokumente effektiver im Vertrieb zu teilen. Diese Verkaufsbeschleunigungs-Tools verfolgen das Verhalten des Präsentations-Viewers und helfen Ihnen zu entscheiden, wie man Follow-Ups steuert. Auch hier sollten die gewonnenen Daten mit den bisherigen Informationen verbunden sein, die Sie während des gesamten Lead-Verlaufs erhalten haben. Auf diese Weise wird es viel einfacher zu entscheiden, ob der Lead wirklich interessiert ist oder nicht.


 


Die relevantesten Leads priorisieren


Sie haben oft das Gefühl, dass der Lead sehr interessiert ist und bald kaufen wird. Das ist großartig und sollte in der Auswahl berücksichtigt werden. Aber nichts hilft mehr, Leads zu klassifizieren, als professionelle Daten. Achten Sie darauf, Ihre Zeit mit Bedacht zu verwenden. Die Leads, die jetzt den höchsten Lead-Score haben, sollten Ihre Fokusgruppe sein. Versuchen Sie 80% Ihrer Zeit mit den Top 20% der Leads zu verbringen - nicht umgekehrt! Und dann ist es Zeit, den Deal zu gewinnen!


 


Wie man mit Leads umgeht, die nicht (mehr) Sales-Ready sind


Es kommt oft vor, dass sich die Lead-Qualität während des Verkaufsprozesses negativ ändert. Es ist ganz normal, dass die Re-Qualifikation in den Verkaufsteams zu mehreren Leads führt, die nicht bereit für den Sales-Prozess sind. Die neuen Informationen sollten in dem Lead-Score berücksichtigt werden. Häufig markieren Verkaufsmanager diese Deals als "verloren" - auch wenn sie es nicht sind! Natürlich gibt es einige Leute, die Ihnen sagen, dass sie nicht an Ihrem Produkt interessiert sind und dass sich dieses Gefühl in Zukunft nicht ändern wird. Meinetwegen. Aber wenn Sie herausfinden, dass Sie nicht in der Lage sind, den Deal zu gewinnen, gibt es eine Alternative, als den Deal zu verlieren: Markieren Sie ihn als Marketing-Lead. Die Tatsache, dass der Kunde noch nicht kaufen möchte, bedeutet nicht unbedingt, dass er in Zukunft kein Kunde werden kann. Er ist vielleicht noch nicht bereit und muss durch Ihre Marketingmechanismen weiter informiert werden. Sehen Sie diese herausfordernden Leads nicht als verlorene Geschäfte an – diese Interessenten sind vielleicht die besten Geschäfte des nächsten Jahres!


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Autor: Michael Michael