Sales und Marketing integrieren

Die Vorteile einer übergreifenden Sales- und Marketing-Strategie

Sales-Teams arbeiten täglich an der Steigerung des Umsatzes des Unternehmens. Marketing-Teams konzentrieren sich auf die Beschaffung neuer Leads, die letztlich auch zu höheren Einnahmen führen sollen. Also, warum nicht Vertrieb und Marketing integrieren, um besser an diesem gemeinsamen Ziel zu arbeiten? Ihre Vertriebs- und Marketing-Teams näher zusammenzubringen, hat viele Vorteile und sollte als effektiver Weg betrachtet werden, um die Ziele des Unternehmens zu erreichen.


Modernes Marketing


In der Vergangenheit war das Hauptziel des Marketings, die Markenbekanntheit zu erhöhen. Es wurde allgemein angenommen, dass eine höhere Markenerkennung automatisch zu höheren Einnahmen führen wird. PR, TV-Werbung, Event-Teilnahmen und viele andere Marketing-Kampagnen wurden verwendet, um das allgemeine Bewusstsein für die Marke zu verbessern. In vielen verbraucherorientierten Unternehmen ist diese Strategie immer noch weit verbreitet und macht völlig Sinn. Für andere Bereiche, vor allem im B2B-Bereich, haben neue Vertriebskanäle wie Affiliate-Marketing, SEM und Content-Marketing die traditionellen Marketing-Kanäle überholt. Die Leichtigkeit, den Erfolg von Online-Marketing-Kampagnen zu messen, kombiniert mit der kürzeren Zeit, um neue Leads zu bekommen, überzeugt viele Marketing-Führungskräfte. Im Gegensatz zu den traditionellen Marketingkanälen, wo es fast unmöglich war, den Einfluss des Marketings auf das Umsatzwachstum zu berechnen, können diese neuen Formen einfacher überwacht werden. Daher wechselte das Hauptziel der Marketing-Teams immer mehr von der Markenbekanntheit zur Lead-Generierung. Heutzutage werden viele Marketing-Mitarbeiter in ähnlicher Weise wie Vertriebsmitarbeiter motiviert.



Der harte Kampf mit Marketing-Leads


Da die Leads zum Hauptziel der modernen Vermarktung wurden, kam ein neues Problem in den Vordergrund: Werden Marketing-Leads gut genug für die anschließende Sales-Konvertierung sein? Die Idee ist einfach. Marketing schafft Leads, Sales konvertiert sie in Umsatz. Natürlich gibt es eine bestimmte Konvertierungsquote und nur ein Bruchteil der Marketing-Leads wird das Produkt am Ende kaufen. Dies ist kein Problem, solange die Sales-Ziele erfüllt werden. Aber in einer überfüllten Geschäftswelt wird das Erreichen der Verkaufszahlen härter und härter. So begann ein Dilemma zwischen Marketing und Vertrieb. Der Verkauf beschuldigt das Marketing, zu wenige Leads zu liefern (entweder die Zahl ist zu niedrig oder die Qualität ist zu niedrig), während Marketing realisiert, dass das aktuelle Marketing-Budget nicht hoch genug ist, um die Anzahl der neuen Leads weiter zu erhöhen. Gleichzeitig haben sich die Marketing-Teams gefragt, warum die Anzahl der geschlossenen Deals so niedrig ist. Die einzige wirkliche Chance dieses Dilemma zu lösen, ist, Marketing- und Vertriebsteams näher zusammenzubringen. Durch die Neudefinition von Marketing-Qualifizierten Leads und durch näheres Betrachten des gesamten Lead-Prozesses ist es möglich, eine Sales-Lead-Qualität auch für die Marketing-Leads zu erreichen.


 


Wie man MQL auf SQL-Levels bringt


Das Hauptziel der modernen Marketing-Experten ist es, Leads zu sammeln, während Vertriebsmitarbeiter das Ziel haben, Deals abzuschließen. Daher müssen am Ende des Tages beide Abteilungen gemeinsam für steigende Einnahmen zusammenarbeiten. Zu oft wird das Marketing auf der Grundlage der Anzahl der Leads gemessen, ohne sich wirklich um die Lead-Qualität zu kümmern. Natürlich gibt es einige (flexible) Definition von Marketing-Leads. Aber um wirklich Verbesserungen in Ihrer Lead-Strategie zu erreichen ist es notwendig, die Definition von MQL zu verbessern. Je besser die Marketing-Leads sind, desto einfacher wird es sein, Kunden durch Ihre Sales-Teams zu gewinnen. Ein effektiver Weg zur Verbesserung der Lead-Qualität ist White Paper Marketing mit Beamium. Durch einfaches Einbetten von Präsentationen in Ihre Website und dem Blog werden die Besucher in der Lage sein, die ersten Folien des Dokuments zu sehen. Danach taucht ein Lead-Formular auf und der Besucher muss seine Kontakte eingeben. Dann wird er den Rest des Dokuments sehen können. Die Verwendung des Beamium-Ansatzes für das Sammeln neuer Leads hat viele Vorteile. Zuerst sortieren Sie die "nicht-interessierten" Leads damit von vornherein aus. Nicht jeder, der Ihre Website besucht, kümmert sich wirklich um Ihre Lösung. Durch das Sammeln von Leads nachdem der Besucher sein gehobenes Interesse gezeigt hat, wird sich die Qualität der Leads verbessern. Darüber hinaus können die hochgeladenen Präsentationen auf Beamium auch über Social Media oder E-Mails geteilt werden, was die Reichweite Ihrer Marketingpräsentationen vervielfacht und zu noch mehr Leads führt. Detaillierte Analysen helfen dem Marketing-Team sofort, das Dokument zu optimieren, während die Lead-Qualität und der Lead-score gleichzeitig mit den Sales-Analytics von Beamium bestimmt werden kann.


Die Integration von Sales- und Marketing-Prozessen  


Das Problem ist klar: Vertriebs- und Marketingteams arbeiten oft gegeneinander, anstatt das gleiche Ziel zu verfolgen. Durch die Verschärfung der Beziehung zwischen Vertrieb und Marketing kann eine gemeinsame Atmosphäre erreicht und Diskussionen vermieden werden. Die Integration von Vertrieb und Marketing bedeutet nicht zwangsläufig, dass die Marketing- und Sales-Mitarbeiter die ganze Zeit im selben Raum sitzen sollten. Der Ansatz betont vielmehr die Vorstellung, dass sie sich öfter treffen sollten und - noch wichtiger -, dass der Lead-Übergabeprozess zwischen Marketing und Vertrieb verbessert werden muss. Meistens ist es heutzutage notwendig, den Lead zu qualifizieren, bevor die Verkaufsprozesse fortgesetzt werden. Durch das Sammeln von anspruchsvollen Hintergrundinformationen jedes einzelnen Leads mit Beamium bereits während der Marketingprozesse kann dieses Dilemma leicht zu einer Stärke Ihres Unternehmens werden. Der Übergabeprozess wird nicht nur effektiver, sondern auch die Optimierung von Schwächen in Ihrem Marketing-Vertriebsprozess einfach.

Kurz gesagt: es ist notwendig, eine engere Zusammenarbeit zwischen Marketing und Vertrieb zu etablieren. Dies beginnt mit regelmäßigen Treffen, fährt mit komplementären Anreizen fort und kann mit Beamium abgeschlossen werden. Beamium hilft nicht nur qualitativ hochwertige Marketing-Leads zu sammeln. Darüber hinaus ermöglicht es die Lead-Plattform Dokumente während des Verkaufsprozesses immer wieder mit dem Interessenten zu teilen und diese online zu präsentieren. Egal ob Sie die Verkaufsinformationen per E-Mail teilen möchten oder ob Sie eine Präsentation am Telefon besprechen möchten - Beamium fördert das Engagement, indem das Dokument im Browser des Interessenten mit großartigen Call-to-Actions anzeigt wird und Ihnen hilft, dessen Bedürfnisse zu analysieren. So wird die Qualität über den gesamten Lead-Prozess gesteigert. Von der Erfassung der neuen Leads bis zum Abschluss müssen die Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten. Mit der Einführung von Beamium wollen sie sogar zusammenarbeiten.


Image Source: ©unsplash.com/@wiradyatmika



Autor: beamium