Wie man Leads zu Kunden macht

Bessere Erfolgsquoten in der Leadkonvertierung durch enge Zusammenarbeit von Marketing und Sales

von Michael in March

Wenn Sie mehr Kunden bekommen wollen, müssen zunächst Leads generiert werden. Oft gibt es eine Menge von Missverständnissen, wenn es um Lead Management geht. Während Marketing-Teams darauf hinweisen, wie viele Leads sie generiert haben, beschweren sich die Vertriebsmitarbeiter über die Qualität und den Wunsch nach mehr. Um erfolgreich Leads in zahlende Kunden zu konvertieren, müssen Ihre Marketing- und Vertriebskanäle in jedem Aspekt komplementär sein.


Lead-Generierung im Jahr 2017


Heute gibt es Tausende von Möglichkeiten, neue Leads zu generieren. Online, offline, bei Veranstaltungen, mit Suchmaschinen-Marketing, über Social Media ... Also, wenn Ihr Unternehmen will mehr Leads braucht, sollte das doch nicht so schwer sein, oder? Eigentlich ist es viel komplexer als je zuvor. Alle diese Kanäle benötigen Fachwissen, Budget, Zeit und Fokus. Die Vielfalt der Möglichkeiten, neue Leads zu generieren, führte zu unklaren Marketingstrategien - wo oft zu viele Kanäle gewählt werden. Warum ist unser Unternehmen nicht auf Facebook, jeder ist da? Stimmt, jeder ist auf Facebook, aber wie viele Unternehmen kennen Sie, erfolgreich Facebook für Inbound-Marketing verwenden? Es gibt ziemlich viele, aber es braucht Zeit und Fachwissen, um digitale Kanäle als Marketing-Tools zu nutzen. Außerdem kann die Qualität der Leads heutzutage einfacher klassifiziert werden - theoretisch. In der Praxis ist es sehr schwierig zu bestimmen, ob ein neuer Kontakt interessiert ist oder nicht. Dies führt oft zu schlechter Lead-Qualität, noch mehr, wenn Marketing-Teams Anreize haben, um mehr Leads zu schaffen. In den meisten Fällen gibt es kein Problem mit der Lead-Menge. Das eigentliche Problem ist die Lead-Qualität und die Conversion-Rate. Bevor man nach mehr Leads fragt, sollte man herausfinden, ob die vorhandenen Leads die richtige Qualität haben. Natürlich kann dies nur getan werden, wenn Marketing- und Vertriebsteams eng zusammenarbeiten und den Lead-Prozess abstimmen.


 


Die Lead-Qualität erhöhen


Um mehr Geschäfte abzuschließen, müssen Sie beginnen, bessere Leads zu generieren. Wenn Ihr Verkaufsteam diese nicht in Kunden umwandeln kann, werfen Sie einen genaueren Blick darauf, wie Sie die Lead-Qualität verbessern können. Deren Qualität umfasst drei Merkmale. Erstens, der Hintergrund der Kontaktperson. Ist es ein Low-Level-Mitarbeiter oder ein Entscheidungsträger? Arbeitet er für ein Softwareunternehmen oder einen Supermarkt? Achten Sie darauf, sich auf den richtigen Hintergrund Ihrer Leads zu konzentrieren. Die meisten Online-Marketing-Kanäle sind heutzutage in der Lage, Ihre Anzeigen an eine relevante Zielgruppe anzupassen. Offline-Marketing-Aktivitäten können auch mit einer Trainingseinheit auf eine spezielle Zielgruppe eingeengt werden. Zweitens ist es wichtig, genügend Informationen über die Interessenten zu erhalten (und es zu dokumentieren). Wie viel Informationen hat er schon bekommen? Interessiert er sich für eine einzige Lizenz oder eine Firmenlizenz? Was interessiert ihn am meisten an dem Produkt? Eine gute Dokumentation hilft dem Vertriebsmitarbeiter, die Bedürfnisse des Kunden zu verstehen und steigert die Chancen, den Deal erfolgreich zu gewinnen. Schließlich hängt die Lead-Qualität auch von dem Zinsniveau ab. Wenn Sie jemanden fragen, der Ihre Website besucht, seine E-Mail-Adresse zu teilen, werden Sie viele Leads haben, aber nicht viel mehr. Leads können leicht qualifiziert werden, z.B. Mit White Paper Marketing oder indem sie ihnen einige Fragen stellen, bevor Sie diesen als Lead definieren. Wenn es Ihnen gelungen ist, Leads erfolgreich zu verbessern, ist es jetzt Zeit, diese an Ihr Verkaufsteam weiterzugeben.


 


Eine gute Kommunikation zwischen Sales und Marketing ist essentiell


Alle Informationen, die Sie während Ihres Marketingprozesses gesammelt haben, sollten mit dem Vertriebsmitarbeiter geteilt werden, der mit der Lead-Konvertierung fortfährt. Zu oft muss das Verkaufsteam wieder anfangen und die Leadqualität überprüfen. Der Prozess beginnt nochmal von Anfang an, kostet Geld und ärgert Ihre Kunden, wenn Sie während des Verkaufszyklus nicht erfolgreich kommunizieren können. Gute CRM-Tools sind großartig, wenn jeder sie entsprechend nutzt. Darüber hinaus können weitere Analysen mit effektiven Präsentationstools wie Beamium geteilt werden. Beamium wird Ihnen nicht nur helfen, mehr Informationen von Ihren Leads zu bekommen, es kann auch als Verkaufspräsentationstool verwendet werden, um das Geschäft zu gewinnen.



 


Von besseren Leads zu großartigen Kunden


Wenn Sie in der Lage sind, die Leadqualität zu verbessern, ist es wahrscheinlich, dass Sie bereits positive Effekte in Ihren Umsätzen sehen. Ihre Vertriebsleiter erhalten mehr Informationen, bessere Leads und natürlich werden sie in der Lage sein, dieser eher zu überzeugen. Für den Fall, dass es immer noch Probleme gibt, die Leads zu konvertieren, haben Sie jetzt die Chance, näher zu betrachten, warum Ihr Unternehmen sie nicht konvertieren kann. Manchmal ist es notwendig, einen zweiten Blick auf die Lead-Generierung und Validierung zu werfen und sie weiter zu verbessern. Ansonsten können Verkaufsschulungen hilfreich sein. Auch der erfahrenste Verkaufsleiter hat die Chance, seine Leistung mit neuen Verkaufstechniken zu verbessern, die vor einigen Jahren noch nicht verfügbar waren. Achten Sie darauf, einen genaueren Blick auf Ihre Lead-Prozesse zu werfen, um herauszufinden, wie Sie diese optimieren können. Die Unternehmenskultur sowie die Kommunikation zwischen Vertrieb und Marketing sind entscheidend für das erfolgreiche Konvertieren von Leads in Kunden. Befolgen Sie diese Tipps und multiplizieren Sie Ihre Umsätze mit besseren Leads!


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Autor: Michael Michael