Wie man Leads besser qualifiziert

Beachten Sie diese Schritte bei Ihrem Lead-Qualifizierungs-Prozess

Die Einführung des Internets hat jedes Vertriebs-Team konfrontiert, mit einer signifikanten Zunahme und Bedeutung der Lead-Qualifizierung. Vor ein paar Jahrzehnten investierte ein Verkaufsteam viel Zeit in jedes Lead, da die Akquisition von Leads auf Face-to-Face-Verhandlungen oder kalten Anrufen beschränkt war. Die Online-Welt bietet eine riesige Menge an potenziellen Leads, welche durch verschiedene Mittel wie Inbound-Marketing erworben werden können. Das kann saftige Deals für Unternehmen bedeuten. Allerdings können viele dieser potenziellen Leads auch fehlinterpretiert werden und zu einer Verschwendung von wertvollen Ressourcen wie Geld und Zeit führen. Daher ist es für ein Unternehmen sehr wichtig, zu verstehen, wie solche Leads qualifiziert werden können, sodass keine wichtigen Chancen verpasst werden und sich die Ressourcen auf die richtigen Interessenten konzentrieren.


 


Die Kooperation von Sales und Marketing


Es gibt keine universelle Beschreibung eines qualifizierten Leads. Es ist ein subjektiver Begriff, der sich an die Ziele der verschiedenen Unternehmen und Verkaufszyklen anpasst. Ein B2C-Geschäft kann nicht die gleichen Überlegungen wie ein B2B-Unternehmen anstellen, wenn es Qualifizierungsautomatiken entlang des Verkaufsprozess einführt. Darüber hinaus gibt es auch Unterschiede zwischen einem Marketing Lead (MQL) und einem Sales Lead (SQL). Während ein Marketing-qualifizierte Lead erstes Interesse an den Produkten oder Dienstleistungen, die von einem Unternehmen angeboten werden, zeigt. Hat ein SQL bereits deutlich die Absicht, solche Dienstleistungen oder Produkte zu erwerben und hat verschiedene Kriterien erfüllt, die den Käufer als qualifiziert einstufen. Solch ein Lead ist nun bereit, eine Entscheidung zu treffen, aber er benötigt noch den letzten Push durch das Verkaufsteam. Diese Leads stellen große Chancen für Unternehmen dar, da die Kaufwahrscheinlichkeit deutlich höher ist als bei Marketing Leads. Daher ist es für das Marketing-Team wichtig, die Sales-Mitarbeiter mit vielfältigen, genauen Informationen zu versorgen, damit das Verkaufsteam die Leads besser qualifizieren kann. Auf der anderen Seite sollte ein Verkaufsteam sein Marketing-Pendant mit einer Reihe von Attributen oder Merkmalen versorgen, um sich auf die vielversprechendsten Leads kümmern zu können und die restlichen in Marketing-Prozesse überführt. Beide Teams müssen verstehen, dass in diesem Fall Qualität viel wichtiger ist, als Quantität. Also, wie können die vielfältigen Leads identifiziert werden?


 


Den Kunden vom ersten Kontakt an analysieren


Stellen Sie sich vor, dass ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website surft und beschließt, Ihren Newsletter zu abonnieren. Wie soll dieser Interessent qualifiziert werden? er sie sich dazu entschlossen, Updates von dem Blog zu erhalten und sollte vom Marketingteam angesprochen werden? Oder sollte ein Rabatt per E-Mail geschickt werden und das Verkaufsteam angewiesen werden, nachzuhaken? In der Regel sollte ein Lead niemals auf Basis eines einzigen Faktors analysiert werden, da dies erheblich irreführend sein kann. Es ist wichtig, das Stadium der Buyer Journey Stufe zu identifizieren, um besser auf spezifische Bedürfnisse eingehen zu können. Auf diese Weise kann man verstehen, wann vom Marketingteam weitere Informationen zur Verfügung gestellt werden sollen und wann der Lead bereit ist, eine Entscheidung zu treffen und das Verkaufsteam grünes Licht hat. Dies ist ein nützlicher erster Schritt, um den Lead zu qualifizieren und damit die Basis für eine weitere Analyse zu schaffen.



 


Ein Lead-Scoring-System einführen


Nachdem die Absicht des Leads identifiziert wurde, gibt es noch verschiedene Faktoren, die analysiert werden müssen, um genaue Entscheidungen zu treffen. Sowohl Marketing- als auch Verkaufsteams sollten eine Checkliste mit verschiedenen Kriterien verwalten, die potenzielle Kunden erfüllen müssen, um den Verkaufstrichter zu durchlaufen. Ein Kommentar zu einem Blog-Post oder das Abonnieren eines Newsletters können Beispiele für Kriterien sein, die ein Marketing-qualifiziertes Lead erfüllen sollte, während eine E-Mail, die nach Produktrabatten oder mehrfachen Besuchen auf einer Preise-Seite fragt, weitere Kriterien sein könnte, die ein Sales-Lead erfüllen sollte. Die vielfältigen Faktoren, die berücksichtigt werden, hängen stark vom Geschäft ab und können kaum verallgemeinert werden. Allerdings bieten einige Werkzeuge wie HubSpot oder Beamium diversifizierte Listen von Kriterien, die erfüllt werden müssen, und Bedingungen, die erfüllt werden müssen, um ein intelligentes Lead-Qualifizierungssystem zu schaffen, das an die Bedürfnisse des Unternehmens angepasst werden kann.


 


Wichtige Charakteristika bei der Lead-Qualifizierung


Obwohl es keine Gesamtformel für die Kriterien gibt, die bei der Qualifizierung eines Leads analysiert werden müssen, gibt es definitiv eine Reihe von Attributen, die berücksichtigt werden sollten. Erstens, wie zuvor diskutiert, ist es wichtig, das Bedürfnis des Leads zu verstehen. Was verlangt der Interessent, indem er nach Lösungen zu seinem Problem gesucht hat? Was ist die Situation ihres Unternehmens? Gibt es ein gewisses Maß an Dringlichkeit? Gibt es viele Konkurrenten oder Substitute, die möglicherweise berücksichtigt werden sollten? Solche Tatsachen geben ein klares Bild von der Lead-Stufe des Käufers und werden sicherlich dazu beitragen, die Besonderheiten der Erstqualifikation zu verbessern. Darüber hinaus ist es wichtig, das Budget zu betrachten. Ist der potentielle Kunde Teil eines Start-up mit geringen Ressourcen, ein Freelancer, der das Produkt testen will, oder ein reiches multinationales Unternehmen? Sind die Dienstleistungen oder Produkte erschwinglich? Welche Preise bietet der Wettbewerb? Verständnis dieser wirtschaftlichen Perspektive wird dazu beitragen, die Leads auf der Grundlage der Wahrscheinlichkeit eine Investition zu machen zu klassifizieren. Auf der anderen Seite ist es auch wichtig, einen persönlicheren Blick auf die Leads zuwerfen und deren Echtheit zu identifizieren. Das Verständnis, wer die Person hinter dem Lead ist, wird nicht nur einem Marketing- oder Vertriebsteam im Qualifizierungsprozess helfen, sondern auch wertvolle Informationen für die spätere Verhandlung. Verschiedene Hintergrundinformationen wie die Firmenwebsite oder Social Media Profile des Leads könnten in diesem Sinne helfen. Schließlich ist es wichtig, im Auge zu behalten, die Zeit, die möglicherweise in den Erwerb des Leads investiert werden muss, abzugleichen und herauszufinden, ob eine solche Investition sinnvoll ist.


 


Der letzte Schritt: organisieren und tracken Sie den Erfolg des Prozesses


Die Erstellung eines Qualifizierungssystems für Leads macht keinen Sinn, wenn sie nicht richtig organisiert ist. Die Kommunikation innerhalb eines Unternehmens muss transparent sein, sodass alle Mitglieder der verschiedenen Teams genau wissen, welche Leads von welchem ​​Team behandelt werden. Verschiedene CRM-Tools wie Salesforce oder Pipedrive erleichtern nicht nur solche Kooperationen, sondern erlauben es auch, den gesamten Verkaufsprozess Schritt für Schritt zu verfolgen und damit einen klaren Überblick zu geben. Wie können Sie sicher sein, dass Ihr Lead-Qualifizierungsprozess erfolgreich ist? Anders als die offensichtliche Umsatzsteigerung, Kundenzufriedenheit und repräsentative Leistung, können Sie auch Statistiken wie die Zeit zur Lead-Gewinnung verfolgen. Darüber hinaus wird ein gutes Qualifizierungssystem mehr oder weniger vorhersagen, wann ein Deal gewonnen wird und wie viel dieser wert sein wird. Der Rest liegt in Ihren Händen.


Image Source: ©unsplash.com/@helloquence



Autor: beamium