Mit Gated Content bessere Leads bekommen

Wie man mit Gated Content im Inbound Marketing mehr Leads mit höherer Qualität generiert

von Philip in February

Sollten Sie Ihren Inhalt nur nach Lead-Abfragen verfügbar machen oder nicht? Viele Vermarkter befassen sich mit dieser schwierigen Frage und sind unsicher über die Auswirkungen, die der Gated Content auf ihre Lead-Generierung haben wird. Es gibt viele Vor- und Nachteile für die Umwandlung von Inhalten in Gated Content. Während fre sichtbare Inhalte die Anzahl der Leser und Eindrücke erhöhen, kann das Gating für eine verbesserte Lead-Generierung positiv sein. Ja, es lohnt sich, Ihre Inhalte mit Lead-Abfragen zu verdecken - aber der richtige Weg und die richtige Strategie sind ausschlaggebend!


 


Was ist Gated Content?


Gated Content beschreibt das Szenario, wo Ihre Leser nur auf bestimmte Informationen auf Ihrer Website zugreifen können, nachdem sie die Kontaktdaten mit Ihnen geteilt haben. Ihre E-Mail-Adresse um genau zu sein. Im Gegensatz zu normalen Inhalten, in denen alle Informationen für jedermann zur Verfügung stehen, beschränkt Gated Content die Reichweite Ihrer Informationen an die Personen, die bereit sind, ihre Kontakte mit Ihnen zu teilen. Verschiedene Formen von Gated Content existieren wie Gated Webinare, Gated White Papers oder Gated Blogs. Alle von ihnen haben eines gemeinsam: Der Leser muss eine bestimmte Aktion ausführen oder ein Formular ausfüllen, bevor er die Informationen hinter dem Tor sehen kann. In den letzten Jahren kamen verschiedene neue Formen von Gated Content zum Leben. Vor allem in sozialen Medien, ist Gated Content oft mit anderen Aktionen der Nutzer wie das Teilen eines Posts verbunden. In diesem Blogpost verwenden wir die Standarddefinition von Gated Content, die die meisten Inbound-Vermarkter verwenden: Gated Content ist der Teil Ihres Inhalts, der durch ein Lead-Formular geschützt ist und nur zugänglich ist, nachdem die Leser ihre Lead-Informationen mit Ihnen teilen.


 


Die Vorteile von Gated Content


Gated Content hat ein klares Ziel: Details der Leser abfragen, bevor die vollständige Information enthüllt wird. Daher ist das Ziel der Gated Content nicht, jede Art von Informationen zu schützen, überhaupt nicht. Im Gegensatz dazu ist das Ziel von Gated Content vor allem, so viele Menschen wie möglich in den Gated Teil des Inhalts zu bringen und diese zu motivieren, ihre Informationen mit Ihnen zu teilen. Dies sind die beiden größten Vorteile von Gated Content im Inbound-Marketing:


  1. Mehr Leads können generiert werden
  2. Die Leads haben eine bessere (Sales) Qualität


 


Die Nachteile von Gated Content


Es wäre unprofessionell zu sagen, dass Gated Content nur Vorteile für Ihre Content-Strategie beinhaltet. Es gibt mehrere negative Aspekte von Gated Content, die berücksichtigt werden sollten, bevor Sie beginnen, alle Ihre Inhalte zu schützen. Wie Sie sich vorstellen können - nicht jeder ist bereit, seine Kontakte zu teilen, um die Informationen zu erhalten. Darüber hinaus ist es wahrscheinlich, dass die Anzahl der Leser enorm abnimmt, nachdem Sie Ihren Inhalt hinter Lead-Formularen verstecken. Daher sind die negativen Teile des Gated-Contents:



  1. Weniger Impressions und Leser
  2. Keine Bereitschaft die Kontaktdaten mit Ihnen zu teilen


 


Wieso Sie Ihren Inhalt (nicht) durch Lead-Abfrage schützen sollten


Nach diesem kurzen Überblick ist es definitiv sinnvoll, tiefer in die Vor- und Nachteile von Gated Content zu blicken. Beginnen wir mit dem Teil der Erfassung von mehr Leads. Das übergeordnete Ziel des Content-Marketings ist es, potenzielle Kunden auf Ihre Website zu locken. In den meisten Fällen und vor allem im B2B- und IT-Vertrieb werden die Leser des Inhalts nicht automatisch in zahlende Kunden umgewandelt. Davor ist es notwendig, sie zu Leads zu machen, sie zu informieren, die Leads zu pflegen und den Deal danach zu gewinnen. Um diesen langen Prozess der Kundenerfassung zu beginnen, ist es notwendig, Ihre Leser zu Leads zu machen. Sie haben wahrscheinlich über das Buyers Journey Model schon einiges gehört. Je früher man die Kontaktdaten der Interessenten erhält, desto leichter wird es sein, sie weiter zu informieren und die Position Ihres Unternehmens gegenüber Wettbewerbern zu stärken. Dort beginnt die Reise. Aber wie bekommen Sie die Kontakte der interessierten Leser? Die Anzahl der Personen, die Ihnen eine E-Mail schreiben oder Ihren Newsletter selbst abonnieren, ist marginal. Was sollten Sie also tun?


Ihre Leser konnten alle Informationen erhalten, die sie benötigen ​​und wenn es noch etwas gibt, werden sie zurückkommen, nicht wahr? Leider werden sie das nicht. In der heutigen Geschäftswelt ist es notwendig, sich mit den Interessenten über mehrere Berührungspunkte zu verbinden, bevor sie bereit sind zu kaufen. Dies bedeutet, dass nach dem Lesen der ersten Inhalte auf Ihrer Website weitere Kontakte notwendig sind. Für einige Unternehmen, z.B. Food-Blogger, ist es oft genug, ein grundlegendes Abonnement-Formular mehrmals in der Website zu integrieren. Aber für die meisten Unternehmen, vor allem in professionellen Bereichen wie Enterprise-Software, sollten eine bessere Strategie zur Lead-Gewinnung einsetzen – wie dem Gated Content.


 


Weshalb Gated Content bessere Leads generiert


Einige Absätze weiter oben haben wir erwähnt, dass Gated Content bessere Leads für Ihr Unternehmen generiert. Es könnte sein, dass die Gesamtzahl der Leads abnimmt. Je früher Sie anfangen, den Inhalt zu verbergen, desto früher müssen die Leser ihre Kontaktdaten teilen, um auf die Informationen zuzugreifen. Natürlich wird noch niemand bereit sein, seine Kontakte in diesem frühen Stadium zu teilen. Auch wenn Sie Lead-Formulare am Ende einbetten, ist es möglich, dass einige Ihrer Leser nach dem Lesen des Inhalts nicht mehr interessiert sind und ihre E-Mail-Adresse nicht mit Ihnen teilen. Das Finden der perfekten Stelle in den Inhalten, um Leads zu generieren, ist daher eine der wichtigsten Herausforderungen, denen Sie begegnen werden. Aber es lohnt sich auch, sich dieser Herausforderung zu stellen. Für den Fall, dass Sie bezweifeln, dass Gated Content zu einer höheren Lead-Qualität führt, sind hier einige weitere Argumente, die Sie lesen sollten:


 


  • Da Ihre Leser erst zu einem späteren Zeitpunkt nach den Kontaktdaten gefragt werden, um weiteren Inhalt zu sehen, ist es sehr wahrscheinlich, dass das Interesse höher ist.
  • Nur die wirklich interessierten Leser werden hier die Kontaktdaten mit Ihnen teilen.
  • Sie wissen sofort, wo die Kontaktdaten generiert wurden und welche Informationen dem Lead schon bekannt waren.
  • Gated Content ist vor allem im Zusammenhang mit White Paper Marketing im B2B Bereich weitgehend akzeptiert.
  • Im Gegnsatz zu Pop-Ups passt Gated Content in den Lesefluss der Interessenten.


 


Die Anzahl an Klicks ist nicht relevant


Wenn Sie an der Herstellung von Inhalten für Ihre eingehende Strategie beteiligt sind, werden Sie vielleicht stolz auf die Anzahl der Impressionen, die Ihr Inhalt bekommt, sein. Aber auch wenn dies vielleicht Ihre Gefühle jetzt verletzen sollte, sollten Sie die Tatsache akzeptieren, dass Eindrücke, Likes, Klicks und Reichweite nicht wichtig ist. Dies zu akzeptieren wird enorm dazu beitragen, Ihre Content-Strategie zu verbessern und Ihnen helfen, in Ihrer Karriere langfristig erfolgreich zu sein. Wann haben Sie je einen CEO sagen gehört: "Toll, wir haben Tausend Likes auf Facebook und 200% mehr Seitenimpressionen"? Wahrscheinlich niemals. Aus guten Gründen. Das Hauptziel der Vermarktung und vor allem des modernen Inbound-Marketings ist es, die Menschen zu Leads zu machen. Und Eindrücke sind keine Leads. Wenn Sie in der Lage sind, fünf qualitativ hochwertige Leads aus zehn Impressionen zu bekommen, ist es wahrscheinlich besser als fünf Leads aus hundert Eindrücken zu bekommen.

Die absolute Zahl hängt natürlich von dem Budget ab, das Sie investieren. Das Erhalten von zehntausend Impressionen ist nicht so schwierig, wenn Sie den Traffic auf Ihre Website z. B. mit bezahlten Anzeigen steigern. Aber immer qualitativ hochwertige Leads aus diesen Eindrücken zu gewinnen ist viel schwieriger. Auch wenn man auf Content-Marketing aus einer Vertriebsperspektive schaut, ist es egal, was passiert ist, um die Leads zu bekommen. Es ist viel wichtiger, wie viele generiert wurden, welche Qualität sie haben und wie schnell sie von Ihrem Verkaufsteam gewonnen werden können. Die meisten Probleme zwischen Marketing- und Vertriebsteams (in Bezug auf Lead-Diskussionen) treten aufgrund des nicht ausgerichteten Ziels zwischen Marketing (Awareness) und Sales (steigender Umsatz) auf. Wenn Ihr Unternehmen es schafft, die beiden Ebenen zu harmonisieren, werden die Vermarktungsteams mehr auf die Erfassung und Qualifizierung von Leads hinarbeiten und Verkaufsteams eine Steigerung ihrer Leistung erleben. Anstatt über die Klicks zu sprechen, die Sie auf den Inhalt bekommen (= Impressionen), solltest Sie den Output betonen, die der Inhalt generiert (= Leads).


 


Wann Gated Content Sinn macht


Es gibt viele gute Gründe, warum Gated Content positiv die Zahl sowie die Qualität der Leads beeinflussen kann, die Sie bekommen. Als nächstes ist es wichtig zu entscheiden, welche Inhalte man hinter Lead-Abfragen versteckt und wann. Es gibt einige Texte, die überhaupt nicht geschützt werden sollten, z.B. Ihre Produktbeschreibung, Pressemitteilungen und alles, was auf Nutzer abzielt, die sich in der "Bewusstseinsstufe" des Buyer Journey Models befinden. Einige andere Inhalte hingegen sollten auf jeden Fall im Gated Bereich sein. Besonders White Papers, anspruchsvolle Richtlinien, Branchenstudien und Inhalte im Zusammenhang mit Nutzern im "Entscheidungsfindung"-Stadium Ihrer Inbound-Strategie.


 


Wie man Lead-Abfragen integriert


Neben dem Thema ist die richtige Technik des Gating-Inhalts für eine erfolgreiche Umsetzung von Gated Information wichtig. Jeder hasst Lead-Formen, die in der Mitte eines Textes während dem Lesen auftauchen. Wenn Sie zuerst simulieren, interessante Einblicke frei anzubieten und plötzlich nach Kontakten innerhalb des Blogpost mit einem Pop-up bitten, werden viele Leser enttäuscht sein. Sie werden sich fragen: "Warum soll ich jetzt plötzlich meine Kontakte teilen, um diesen Text fertig lesen zu können? Das hat mir niemand gesagt. Ich bin hier zum freien Inhalt gekommen." Einige von den Lesern teilen wahrscheinlich immer noch ihre Kontakte mit Ihnen, aber sie werden enttäuscht sein und wahrscheinlich könnten Ihre Vertriebsmitarbeiter eine harte Zeit mit ihnen haben.

Lead-Formulare sollten nur erscheinen, wenn der Leser aktiv etwas tut. Wenn Sie ein interessantes Whitepaper auf Ihrer Website zeigen und die Leser bitten, ihre Kontakte mit Ihnen zu teilen, bevor Sie das Dokument öffnen, wird er wahrscheinlich verstehen, dass der Leser etwas geben muss, um die interessanten Einblicke zu bekommen. Es ist technisch schön, diese mitten in einem Blogpost zu fragen, aber es ist auch ein ganz anderes emotionales Gefühl für sie. Im besten Fall können Ihre Leser die ersten Folien oder Seiten von interessanten Inhalten sehen und ihre Kontakte teilen, bevor sie die vollständigen Informationen sehen. Auch hier ist es wichtig, dass die Lead-Form erscheint, wenn die Zuschauer aktiv auf eine Schaltfläche klicken (z. B. nächste Folie) und nicht automatisch während einer Folie nach oben drückt, wo sie auf das Lesen fokussiert sind.


 


Wann Gated Content sinnvoll ist


Lassen Sie uns nun nochmals kurz klarstellen, wann es also für Sie sinnvoll ist, Gated Content zu verwenden:


 


  1. Wenn es Ihr Ziel ist Leads zu maximieren, und nicht Klicks, hilft Gated Content bei der Erfassung dieser.  
  2. Leads die mit Gated Content generiert werden haben eine höhere Qualität als durchschnittliche Leads.
  3. Die Leser sind dann bereit, Ihre Kontaktdaten mit Ihnen zu teilen wenn Sie den Mehrwert dahinter erkennen und die Lead-Abfrage mit dem Lesefluss vereinbar ist.


 


Best Practices zur Implementierung von Gated Content  


Lassen Sie uns nun endlich zu den besten Praktiken für Gated Content kommen. Zuerst sollten Sie beginnen, Ihre vorhandenen Inhalte zu analysieren und festzulegen, welche Teile mit Lead-Formularen abgeschirmt werden sollen. Der beste Weg, um Inhalte zu trennen, besteht darin, zwischen dem Niveau des Fachwissens, das der Inhalt bietet, und der Leserstufe auf der Reise des Käufers zu unterscheiden. Ausgefeilte Informationen in späteren Stadien des Buyer Journey Models machen es wahrscheinlicher, Sales-Leads zu bekommen. Zweitens müssen Sie definieren, wie Sie Leads erfassen. Unsere Empfehlung ist es, grundlegende Inhalte mit Experteninhalten zu kombinieren. Dies könnte zum Beispiel ein Blog-Post über "5 Tipps für bessere Leads" sein, der die Zuschauer anzieht. Nach diesen Tipps könnte eine Gated Präsentation oder ein Dokument mit "3 Experten-Tipps zur Maximierung von Leads" unterhalb des ersten Artikels implementiert werden.


 


Nachdem Ihre Leser Interesse am Thema gezeigt haben, können sie tiefer in das Thema tauchen, wenn sie bereit sind, ihre Kontakte zu teilen. Im optimalen Fall sind sie sogar in der Lage, den ersten Experten-Tipp sehen, bevor die verbleibenden zwei Experten-Tipps hinter einem Lead-Formular versteckt sind. Natürlich ist dies nur ein Beispiel, das in vielerlei Hinsicht mit White Papers, Branchenstudien und Verkaufs-Pitchs umgesetzt werden könnte. Auf diese Weise ist es möglich, die Zuschauer durch die Phasen des Käufers zu begleiten. In jedem Fall kann der Inhalt am besten mit Beamium hinter der Lead-Abfrage versteckt werden. Beamium ermöglicht es Ihnen, Präsentationen und Dokumente auf der Lead-Plattform hochzuladen und die Folien auf Ihre eigene Website, Blog oder Zielseite einzubetten. Eine dedizierte Lead-Abfrage, die nach Ihren Bedürfnissen angepasst werden kann, beschützt Ihre Inhalte und fragt die Zuschauer auf der ausgewählten Folie oder Seite, Ihre Kontakte für die Enthüllung der vollständigen Informationen einzugeben. Natürlich kann das Lead-Formular in jede Situation der Präsentation flexibel eingebettet werden - ganz am Anfang, während der Präsentation oder vor dem Download des Dokuments.




 


Wieso so Ihre Inhalte mit Beamium teilen sollten


Wenn Sie aufmerksam durch diesen Blogpost gelesen haben, werden Sie die vielen Vorteile verstehen, die Beamium bietet, um Ihre Content-Strategie zu optimieren. Durch das Einbetten von Folien können Sie Ihre Zuschauer durch eine Geschichte geführt werden. Zur richtigen Zeit werden die Leser dann gebeten, ihre Kontakte zu teilen, bevor sie den ganzen Inhalt sehen können. Es gibt keinen besseren Weg, um Gated Content zu integrieren als mit Beamium, womit man alle Best Practices kombiniert. Darüber hinaus sind hier sieben weitere Gründe, warum Beamium als fundamentaler Bestandteil Ihrer Content-Strategie verwendet werden sollte:


  1. Existieren Marketing-Materialien können mit einem Klick als PDF auf Beamium hochgeladen werden.
  2. Beamium verwandelt Ihre Dokumente in smarte Online-Slideshows welche von jedem Notebook, Tablet und Smartphone aus optimal geöffnet werden können.
  3. Das effektive Lead-Feature kann flexibel eingesetzt werden und frägt so an der optimalen Stelle die Kontaktdaten ab.
  4. Interaktive Funktionen fördern das Interesse der Zuseher und führen so zu mehr Feedback.
  5. Sales-Analytics helfen herauszufinden, welche Folien besonders effektiv sind und welche Stellen man noch optimieren sollte.
  6. Alle Leads werden automatisch validiert und in Sales und Marketing Leads eingeteilt, sodass sich Ihr Team auf die wichtigsten Interessenten fokussieren kann.
  7. Zuletzt runden Customer Insights das Tool ab und tragen dazu bei, mehr Informationen über die Bedürfnisse des konkreten Leads zu sammeln.


 


Image Source: ©unsplash.com/@santaana_photography



Autor: Philip Beamium icon