Wie man Sales Leads überzeugt

Die Kunst Ihre potentiellen Kunden im Verkaufsprozess zu überzeugen

von Nicole in March

Ein neuer Lead ist eine Chance. Aber oft wird diese Chance nicht genutzt. Es ist normal, dass einige der qualifizierten Leads Ihren Konkurrenten wählen oder mit ihrer bestehenden Lösung weiterhin arbeiten. Wenn Sie diesen Tipps folgen, können Sie in der Lage sein, weitere Deals zu gewinnen und gleichzeitig Ihre Zeit pro Lead reduzieren.


Fokussieren Sie die besten Leads


Es gibt viele Interessenten, die man heute anrufen könnte. Aber welche soll man wählen? Meistens gibt es nicht viel Strategie bei der Auswahl von Leads. Viele Vertriebsmitarbeiter machen den Fehler, jeden einzelnen anzurufen. Besonders im Telesales ist es üblich, dass der Mitarbeiter jeden Tag eine gewisse Anzahl an Anrufen tätigen muss. "Wie viele hast du geschafft, 80 Anrufe pro Tag? Cool, Ihr Kollege hat nur 20 erledigt. "Aber über die reine Anzahl von Lead-Kontakten zu sprechen ist absolut Unsinn. Viel Zeit kann verschwendet werden, indem man qualitativ minderwertige Leads anruft, anstatt sich auf die relevantesten zu konzentrieren (was mehr Zeit braucht). Daher sollten Sie versuchen, Ihre Leads auf der Grundlage ihrer Qualität zu kategorisieren, bevor Sie diese anrufen. Darüber hinaus sollten die Leads mit der niedrigsten Qualität aussortiert werden. Auch wenn Sie von Zeit zu Zeit Fehler machen, ist es viel besser, sich auf die vielversprechendsten zu konzentrieren, als durch jede mögliche Lead-Opportunity zu gehen. Die Definition von Qualität hängt von Ihrem Unternehmen und Ihrem Produkt ab. Nach dem Durchlaufen ein paar Lead-Phasen, werden Sie wahrscheinlich wissen, was die vielversprechendsten Kunden bereits am Anfang gemeinsam haben.


Der initiale Kontakt und Follow-Ups


Natürlich ist es notwendig, den ersten Schritt zu machen und den Kunden initial zu kontaktieren. Ihr Pitch sollte kompakt und informativ sein.. Aber der erste Aufruf ist nur der erste Schritt. Viele Leute können einen Marathon starten, das ist ganz einfach. Man muss nur den ersten Schritt machen. Viel weniger Menschen können durch die volle Distanz laufen. Und das ist ähnlich im Verkauf. Die ersten Verkaufsgespräche haben ein großes Ziel: den Kunden kennenzulernen. Finden Sie heraus, was Ihr Kunde tut, ob er der Entscheidungsträger ist, ob das Thema auf der oberen Hälfte seiner Prioritätsliste ist usw. Und sobald Sie das herausgefunden haben - Follow-Up! Ein guter Verkäufer ist gut im Nachhaken. Dies bedeutet nicht, dass Sie Ihre automatisierten E-Mails mit allen Standardinformationen senden sollten. Das Senden der Informationen, die Ihr Kunde auf der Website Ihres Unternehmens findet, macht auch keinen Sinn. Die Follow-Up-Calls und E-Mails müssen auf dem Punkt zugeschnitten sein. Sie müssen zeigen, dass Sie die Situation Ihres Kunden verstanden haben. Zeigen Sie, dass Sie die Punkte verstehen, die er das letzte Mal erwähnt hat. Wenn Sie Ihren Ansprechpartner erfolgreich überzeugt haben, ist es notwendig, den Rest des entscheidenden Teams auch zu überzeugen. Helfen Sie Ihrem Ansprechpartner, das Thema intern umzusetzen. Je größer das Unternehmen ist, desto mehr Unterstützung wird er brauchen.


 


Den Deal gewinnen oder weitergehen


Nach den ersten Kontakten mit den Interessenten gibt es nur 2 Möglichkeiten. Entweder kann der Deal bald abgeschlossen werden, oder der Deal sollte vernachlässigt werden. Manchmal ist es einfach nicht möglich, den Deal in den nächsten Monaten zu gewinnen. Dies könnte viele externe Gründe haben und Sie sollten nicht immer sich selbst oder den Interessenten dafür verantwortlich machen. Vereinbaren Sie in einem Monat noch einmal einen Folgetermin und konzentrieren Sie sich auf die vielversprechenden Leads in der Zwischenzeit. Belästigen Sie den Kunden nicht zu viel, aber seien Sie vorsichtig, Entscheidungen zu verschieben. Natürlich können Sie nicht alle Möglichkeiten immer nutzen. Deshalb ist es an der Zeit, sich auf die hochwertigsten mit der größten Erfolgswahrscheinlichkeit zu konzentrieren. Anstatt zu versuchen, zwanzig Geschäfte gleichzeitig abzuschließen, sollten Sie alle Ihre Macht auf die besten drei Angebote setzen. Wenn einer von ihnen nicht überzeugt werden kann - kein Problem. Es gibt noch viel mehr qualifizierte Leads, die auf Sie warten!


Image Source: ©unsplash.com/@alejandroescamilla



Autor: Nicole Bildnicole