Die Lücke zwischen MQL und SQL schließen

Wie man Marketing Leads auf dasselbe Level wie Sales Leads steigert

von Caro in February

Seit vielen Jahren gibt es ein großes Dilemma in Unternehmen. Marketing-Teams investieren Ressourcen in Leads und Verkaufsteams beschweren sich über die Menge und die Qualität dieser Leads. Entweder gibt es zu viele Marketing-qualifizierte Leads und die Vertriebsmitarbeiter wissen nicht, wo sie anfangen sollen, oder es gibt zu wenige qualifizierte Leads zur Verfügung. In beiden Fällen ist es wahrscheinlich, dass die geringe Qualität der Interessenten mehr Einfluss hat als die Anzahl der Leads. Wenn es bessere Konvertierungsquoten gäbe, würde sich niemand über zu viele oder zu wenige Leads beschweren. Das eigentliche Problem ist also die Definition von Marketing Leads, die oft nicht die Erwartungen des Vertriebsteams erfüllen.


 


Marketing Qualified Leads aus der Sales-Perspektive  


Aus einer Vertriebsperspektive, ist es oft so, dass Marketing Leads nicht Sales—Bereit sind und zu oft nicht " die Kriterien erfüllen ". Das bedeutet, dass die Leads, die das Verkaufsteam erhält, nicht gut genug sind. Deutlich schlechter teils, als die intern generierten Sales Leads. Natürlich muss es einen Unterschied zwischen MQL und SQL geben. Marketing-Teams beginnen in den frühesten Stadien des Lead-Trichters und müssen daher mit viel mehr Interessenten als Vertriebsteams ansprechen. Daher ist es nicht möglich, jeden potentiellen Kunden persönlich anzurufen und ihn nach den Verkaufsrichtlinien zu qualifizieren. Darüber hinaus erlauben moderne Online-Marketing-Kanäle keinen persönlichen Kontakt auf den frühen Marketing-Stufen. Daher werden standardisierte Marketing-Automatisierungs-Tools verwendet, um Besucher der Website in Marketing-qualifizierte Leads zu verwandeln. Vertriebsmitarbeiter müssen mit viel kleineren Zahlen von potenziellen Kunden bearbeiten, die es ihnen ermöglichen, mehr Zeit für die Qualifizierung zu erbringen. Die harte Aufgabe des Unternehmens ist es, Marketing- und Sales-Leads zu überbrücken. Wenn Marketing-Teams effektiver sein wollen, ist es notwendig, über qualitativ hochwertige Marketing-Leads nachzudenken.


Die Vorteile besserer Marketing Leads


Natürlich führen bessere Marketing-Leads zu mehr Verkaufschancen. Je mehr Informationen das Marketing-Team liefert, desto leichter wird es für den Verkauf sein, Deals abzuschließen. Um die Lücke zwischen MQL und SQL zu schließen, sollte eine höhere Qualität der Marketing-Leads erreicht werden. Theoretisch könnten Sie auch MQL und SQL zusammenfügen, indem Sie die Qualität von SQL senken, aber das würde offensichtlich Ihre Verkaufserfolge negativ beeinflussen. Anstatt Marketing- und Verkaufsteams als Gegner zu sehen, sollte darauf hingewiesen werden, dass beide Teams zusammenarbeiten müssen, um die Ziele des Unternehmens zu erreichen. In unserer effizienten und wettbewerbsintensiven Geschäftswelt wird es immer schwieriger, die Erwartungen zu erfüllen. Daher gibt es keinen Platz für interne Kämpfe zwischen Marketing und Vertrieb. Moderne Marketing-Teams müssen ihre Verantwortung für die Generierung von qualitativ hochwertigen Leads verstehen, während die Verkaufsteams die Notwendigkeit der Vermarktung für ihren eigenen Geschäftserfolg anerkennen sollten. Gemeinsam können bessere Marketing-Qualifizierte Leads definiert werden, so dass Ihre Verkäufer mehr Erfolg haben und die Zeit mit den wichtigsten Kunden verbringen können.


 


Wie man MQL auf ein SQL-Level bringt


Unternehmen könnten viel erfolgreicher sein, wenn sie MQL auf SQL-Ebenen bringen. Natürlich wird es nicht möglich sein, sich mit jedem Interessenten in den frühesten Phasen Ihres Lead-Prozesses in Verbindung zu setzen. Daher ist es notwendig, die am besten qualifizierten Leads auszuwählen und mehr Informationen über sie zu sammeln. Anstatt E-Mail-Adressen zu erfassen, können Whitepaper Marketing-Techniken verwendet werden, um irrelevante Leads auszusortieren. Durch das Teilen von Marketingmaterialien mit Ihren Websitebesuchern direkt auf Ihrer Website, in Ihrem Blog, auf Social Media oder per E-Mail können hochwertigere Leads gesammelt werden. Mit Beamium können solche mit Hilfe von Präsentationen und Dokumente konvertiert werden. Nach den ersten Folien können qualitativ hochwertige Leads erreicht und nach deren Kontaktdaten gefragt werden. Es ist wichtig zu verstehen, dass das Sammeln der höchstmöglichen Anzahl von Leads unrentabel ist. Das Teilen von White Papers durch Beamium hilft Ihnen, Ihre Marketing-Präsentationen in Lead -Instrumente zu verwandeln. Die qualifizierten Leads zusammen mit den gesammelten Informationen können problemlos an Ihr Verkaufsteam weitergeleitet werden, was Sales und Marketing verbindet und den Verkaufsprozess deutlich effektiver macht.


 


Daher ist es notwendig, die Lücke zwischen MQL und SQL durch die Verbesserung der Qualität der Marketing- Leads zu schließen. Dies führt natürlich zu einer geringeren Anzahl von Leads, aber zu viel höheren Konvertierungsquoten und weniger verschwendeter Zeit. Vermarkter müssen heutzutage in der Lage sein, mehr Informationen über die bereitgestellten Leads zu liefern, bevor sie diese als Marketing-Leads kategorisieren. Innovative Inbound-Marketing-Tools wie Beamium machen es einfacher, vielversprechende Leads zu sammeln und gleichzeitig durch Sales-Analytics zu klassifizieren.


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Autor: Caro Caro