Die Lücke zwischen Sales und Marketing überbrücken

Wieso Sales und Marketing näher zusammenarbeiten sollten und mit welchen Tools das möglich wird

Was passiert, wenn Sie eine schnelle Suche auf LinkedIn für die Begriffe Marketing oder Sales durchführen? Sie finden Hunderte von Kontakten mit Positionen wie "Head of Business Development", "Online Marketing Director" oder "Inbound Marketing Manager" und viele andere Wortkombinationen, die vor einigen Jahren nicht mit diesen Positionen verbunden waren. Darüber hinaus werden Sie feststellen, dass die meisten dieser Positionen bei KMUs und Start-ups sind und alle diese Unternehmen einen gemeinsamen Nenner haben: die Tätigkeitsfelder Sie sind weitgehend (wenn nicht sogar vollständig) Internet-basiert. Mit dem neuen Online-Business-Trend haben sich Marketing- und Vertriebskanäle entwickelt und sind sogar verschmolzen, was zu Positionen wie dem Business-Developer führte. Dennoch behaupten viele Experten und Unternehmen immer noch, dass zwischen beiden Arbeitsfeldern eine klare Unterscheidung besteht und dass die Interferenz zwischen beiden minimal sein sollte. Ist das wirklich der Fall?



 


Sollte es zwischen Marketing- und Vertriebsaktivitäten eine klare Trennung geben?


Ein starker Marketingplan ohne erfolgreichen Verkauf im Hintergrund oder ein starkes Verkaufsteam, das nicht durch eine fähige Marketingkampagne unterstützt wird, sind Rezepte für Katastrophen. Egal wie kreativ und engagiert eine Marketing-Kampagne ist, werden sich keine Umsätze ergeben, wenn das Verkaufsteam die Leads nicht in Kunden konvertiert. Auf der anderen Seite kann ein sehr fähiges Verkaufsteam in der Lage sein, eine große Anzahl von Geschäften abzuschließen, aber dafür muss das Marketing-Team die qualifizierten Sales-Leads zur Verfügung stellen. Mangelnde Koordination zwischen einem Vertriebs- und Marketingteam kann zu Verschwendung von Ressourcen und dem Verlust von Leads führen und damit die Leistung eines Unternehmens nach unten katapultieren. Vor allem seit dem Online-Geschäft ist ein Bedarf an einer starken Zusammenarbeit zwischen beiden Bereichen entstanden. Das Marketing-Team benützt in der Regel Inbound-Marketing-Kampagnen, nicht nur um Leads zu erziehen, sondern auch um qualitativ hochwertigere Leads für die Vertriebsmitarbeiter zu generieren. So muss das Verkaufsteam das gewünschte Lead-Profil, das sie suchen, eindeutig vermitteln und das Marketingteam muss die Leads an das Sales-Team übergeben, sobald sie als Sales-Ready eingestuft werden. Es ist ein konstanter Prozess, der einem potenziellen Kunden entlang der Buyer Journey Reise folgt und die richtigen Aktivitäten benötigt, um den Lead durch jeden Schritt zu führen.



Welche Vorteile bringt die Zusammenarbeit von Sales und Marketing Teams?


 


  • Ziel- und Funktionsausrichtung: Eine tiefere Zusammenarbeit führt zu parallelen Zielen und KPIs, was beide Teams gleichzeitig zu den gleichen Zielen führen und bessere Ergebnisse erzielen kann. Dies führt zu einer besseren Kommunikation, einer besseren Mittelverteilung und einer effizienteren Verfolgung der Aktivitäten und Ergebnisse beider Segmente. Darüber hinaus wird sich dies nicht nur auf die innere Kommunikation, sondern auch in den klareren Botschaften, die den Interessenten zukommen, widerspiegeln.
  •  Transparente und konsistente Informationen: Eine klare Datenübertragung entlang des gesamten Verkaufstrichters führt zu mehr Conversions, da beide Teams wissen und verstehen, warum ein Lead entsprechend eingestuft wurde und wie dieser klassifiziert wurde. In diesem Sinne können beide Teams die Aussicht auf die weiteren Schritte im Prozess besser verfolgen und das jeweilige Team wird jeden Interessenten mit dem passenden Mittel ansprechen. Braucht der Lead mehr Informationen, um sein Interesse zu erhöhen? Ist der Kunde schon kurz davor zu kaufen? Alle diese Fragen werden mit Hilfe eines transparenten Datenmanagements leicht beantwortet.
  •  Ein klares Bild der Zielkunden: Eine globale Sicht der Perspektiven, anstatt Kunden nur als Vertriebs- oder Marketing-Leads zu betrachten, ist entscheidend. Dies hilft beiden Teams, ein besseres Bild über das Verhalten des Kunden zu haben und darüber hinaus für zukünftige Deals zu lernen. Das Marketing-Team kann so Feedback von Kunden erhalten, die über ihre Kanäle empfangen werden, während das Verkaufsteam über die Deal-Schließungsprozesse berichtet. In diesem Sinne werden CRM-Tools noch leistungsfähiger, indem sie dazu beitragen, diesen Informationsaustausch in einem One-Stop-Tool zu koordinieren.
  • Effiziente Prozesse und qualitativ hochwertige Lead-Generierung: Für Marketing- und Vertriebsteams ist es wichtig, den Lead-Generierungsprozess zu koordinieren, vor allem in Bezug auf Lead-Scoring-Systeme. In diesem Sinne können beide Teams nicht nur die für ihr Team wertvollen Attribute verstehen, sondern auch die Attribute, die das andere Team sucht. So wird ein größerer Prozentsatz der Conversions aus qualitativ hochwertigen Leads ermöglicht.


 


Welche Tools sind dafür notwendig?


Eine offensichtliche Antwort wäre CRM-Lösungen. Tools wie SalesForce von HubSpot können alle Kunden- und Lead-Informationen in einer einzigen Datenbank zusammenfassen. Solche Werkzeuge sind großartig, um den Kommunikationsprozess zu verbessern und beide Teams entlang der Reise des Käufers zu führen. Allerdings gibt es noch andere, innovative Tools da draußen die auch dazu beitragen, dass beide Teams im aktiven Lead-Akquisitions- und Entwicklungsprozess zusammenarbeiten. Ein großartiges Beispiel ist Beamium, eine Plattform, um effektive Präsentationen zu teilen, die es Unternehmen ermöglicht, Leads zu generieren und zu erfassen. Zum Beispiel kann eine Marketing-Präsentation, die auf Beamium hochgeladen wird, als Link in Social Media-Kanälen, E-Mails oder Foren geteilt werden oder sogar in Webseiten, Landing Pages oder Blogs eingebettet werden, um Interessenten zu informieren und Leads zu gewinnen. Durch smarte Analytics und eine automatische Lead-Klassifizierung ist dabei das Marketing-Team sicher, dass dieser Vorsprung die Lücke zwischen Interesse und Absicht überbrückt. In diesem Sinne sind der Inbound-Marketing-Prozess sowie die Lead-Generating-Strategie hoch automatisiert und erhöhen die Performance der beiden Teams deutlich.

Eine engere Zusammenarbeit zwischen Vertriebs- und Marketing-Teams ist ein Muss, um mit den dynamischen Zyklen des Online-Geschäfts Schritt zu halten. Es ist immer noch üblich, eine CMO- und eine CSO-Stelle in den meisten großen Unternehmen zu besetzen. Wird dies in 15 Jahren der Fall sein oder werden diese Positionen auch am Ende verschmelzen? Wie klein die Lücke sein wird, ist schwer vorherzusagen. Trotzdem kann man mit Sicherheit sagen, je kleiner, desto besser.


Image Source: ©unsplash.com/@punttim



Autor: beamium