7 Schritte um Kunden am Telefon zu überzeugen

Mit strukturierten Sales Calls die Performance verbessern

von Caro in March

Wenn Sie mehr Kunden bei Ihren Verkaufsgesprächen gewinne möchten, werden diese 7 Schritte Ihnen dabei helfen, den Ablauf besser zu strukturieren.


1. Die Chancen realistisch einsetzen  


Bevor Sie den Anruf tätigen, sollten Sie realistisch sein, wie hoch die Chancen sind den Deal zu gewinnen. Wenn dies der erste Kontakt zu den potenziellen Kunden und Ihr Produkt im Premium-Preis-Segment ist, ist es sehr unwahrscheinlich, dass Sie das Geschäft ohne Follow-Up-Konversation sofort unter Dach und Fach bringen können. Achten Sie daher darauf, zwischen anfänglichen Anrufen und Anrufen zu unterscheiden, wo Sie wirklich die Chance haben, das Geschäft zu gewinnen. Dabei hilft eine klare Klassifizierung Ihrer Leads in Sales und Marketing Leads.


 


2. Eine Agenda planen


Ziel des Aufrufs ist es, einen Deal abzuschließen. Daher sollte die Struktur des Prozesses Sie dorthin führen. Stellen Sie sicher, dass Sie Ihre Verkaufspräsentation bereit haben, damit Sie und der potenzielle Kunde wissen, was als nächstes kommt. Es ist sehr wichtig, dass Sie den Fortschritt der Agenda bestimmen, so dass es keine Chance gibt, den Fokus auf das zentrale Thema zu verlieren. Um sicherzustellen, dass die Agenda eingehalten wird, müssen Ihre Kunden in der Lage sein, die Präsentation zu Beginn des Anrufs zu erhalten. Unterschätzen Sie niemals die Bedeutung visueller Informationen. Viele Leute müssen einige Folien mit Informationen sehen, um wirklich zu verstehen, worüber Sie sprechen. Außerdem ist so sichergestellt, dass beide von Ihnen den geplanten Fortschritt verfolgen können.


 


3. Planen Sie mit 2 Minuten für Smalltalk   


Wenn Sie den Deal abschließen wollen, dann stellen Sie sicher, dass Ihr zukünftiger Kunde sich gut verstanden fühlt. Planen Sie etwa zwei Minuten, um über einige nicht-Geschäftsthemen zu sprechen, bevor Sie zum Geschäft kommen. Verbringen Sie nicht zu viel Zeit mit persönlichen Themen, es ist immer noch ein Verkaufsgespräch.


4. Die Vorteile zusammenfassen


Wenn Sie den Deal in diesem Aufruf abschließen möchten, weiß dein zukünftiger Kunde wohl schon genug über Ihr Geschäft. Aber Sie sollten noch einmal darauf hinweisen, welche entscheidenden Vorteile Ihre Lösung für den Kunden bringt. Das ist die letzte Chance, zweifelnde Menschen zu überzeugen. Zeigen Sie, dass Sie die Situation Ihres Kunden verstanden haben und dass Ihr Produkt Wert schafft.


5. Demonstrieren Sie konkrete Use Cases  


Achten Sie darauf, zu erklären, wie ähnliche Kunden erfolgreich Ihr Produkt verwenden und wie zufrieden diese damit sind. Seien Sie nicht schüchtern und erwähnen Sie gezielt andere Firmennamen. Das ist Ihre Chance, auch den letzten unentschiedenen Entscheidungsträger zu überzeugen. Wenn Sie dieser erläutern, wie andere Leute von Ihrer Lösung profitierten, gibt es einen zusätzlichen Grund zu kaufen.


 


6. Über den Preis sprechen  


Es ist jetzt Zeit, die Kosten Ihres Produktes mit seinen Vorteilen zu vergleichen. Reden Sie nicht über den Preis, als ob es etwas ist, was der Kunde bezahlen muss. Zeigen Sie, wie viel Wert Ihr Produkt enthält und dass es deutlich die damit verbundenen Kosten übertrifft. Ihre Kunden sollten nicht das Gefühl haben, dass sie für etwas bezahlen. Der Gesprächspartner sollte überzeugt sein, dass er etwas Wertvolleres als seine Kosten erhält.



7. Machen Sie es konkret


Die letzten Momente des Verkaufsgespräches sollten verwendet werden, um es konkret zu machen. Vergeuden Sie nicht Zeit und Geld mit ängstlichen Angeboten. Seien Sie selbstbewusst und stellen Sie sicher, dass dies eine einmalige Chance für Ihren Kunden ist. Machen Sie ein Angebot, dem er nicht widerstehen kann. Natürlich ist es wahrscheinlich notwendig, dass Ihr Ansprechpartner die interne Zustimmung für das Finale OK bekommen muss. Aber wenn er sich bereit erklärt, das Produkt kaufen zu wollen, können Sie sicher sein, dass die Wahrscheinlichkeit, einen neuen Kunden gewonnen zu haben, hoch ist.



Image Source: ©unsplash.com/@alvaroserrano



Autor: Caro Caro