5 Tipps für erfolgreiche Sales Calls

So werden Ihre Verkaufstelefonate effektiver

von Philip in September

In einer sehr kompetitiven Geschäftswelt hängt der Erfolg Ihres Unternehmens maßgeblich davon ab, ob Sie den Kunden am Telefon von Ihrer Lösung überzeugen können. Aufgrund der hohen Anzahl vergleichbarer Lösungen ist es wichtig, den Sales Pitch optimal zu präsentieren damit der Kunde den Mehrwert der Lösung schnellstmöglich versteht. Sales Calls sind eine Philosophie für sich und nicht jedes Telefonat kann erfolgreich verlaufen. Mit diesen 5 Tipps erhöhen Sie die Quote Ihrer erfolgreichen Verkaufsgespräche:


1. Definieren Sie Ihren Zielkunden

Ein gutes Verkaufsgespräch startet lange, bevor der Telefonhörer in die Hand genommen wird. Zunächst ist es wichtig, sich ein klares Bild über den optimalen Zielkunden zu machen. Abhängig vom Produkt und der Unternehmensbekanntheit kann diese Zielgruppe sehr eng, als eine Nische, oder sehr breit definiert werden. Umso fokussierter man bei dieser Definition vorgeht, desto einfacher wird es sein, die optimalen Argumente für den Sales Call vorzubereiten. Man sollte dabei möglichst genau festlegen, wer der Zielkunde sein soll. Ist es eine Person im mittleren Management, oder müssen Sie sich schnellstmöglich auf die Top-Ebene vorarbeiten? Fokussieren Sie sich auf eine bestimmte Industrie? Wenn man diese Fragen beantwortet hat, sollten man sich klarmachen, in welcher Weise der Kunde das Produkt einsetzen wird. Es ist keine Lösung davon auszugehen, dass der Kunde schon den richtigen Use Case finden wird. Sie als Sales Mitarbeiter müssen diesen auf dem Präsentierteller servieren können. Nur so ist es möglich, die Vorteile entsprechend zu präsentieren.


2. Versetzen Sie sich in die Situation Ihres Kunden

Nachdem Sie nun die Zielgruppe und den Zielkunden, auch bekannt als Buyer Persona, definiert haben, ist es an der Zeit, sich in dessen Lage zu versetzen. Wie alt wird der Kunde im Durchschnitt sein? Welchen Job und welche Position hat er inne? Womit könnte er seine Freizeit verbringen? Umso besser Sie die Bedürfnisse des potentiellen Kunden verstehen, desto einfacher wird der Sales Call werden. Wenn Sie dann schließlich den Kundennamen haben ist es wichtig, herauszufinden wie die Person wirklich aussieht und inwiefern dies Ihrem Idealbild abweicht. Mit LinkedIn und anderen sozialen Netzwerken ist es heutzutage kein Problem, nähere Informationen über die Kontaktperson herauszufinden. Versuchen Sie, so deutlich wie möglich Ihren Sales Pitch an die Lebenssituation der Person anzupassen. Sie wollen nicht Ihr Produkt verkaufen, sondern Sie wollen eine Lösung für das Problem des Kunden anbieten.


3. Lernen Sie Ihren Kunden erst kennen

Die ersten Momente des Verkaufsgesprächs sind ausschlaggebend für den weiteren Verlauf des Verkaufsprozesses. Sollten Sie schnellstmöglich Ihr Produkt verkaufen? Meistens nicht. Vielleicht ist der Kunde äußerst interessiert, hat aber momentan keine Zeit sich damit zu befassen. Er würde dann versuchen, Sie schnellstmöglich loszuwerden, ohne sich den Pitch näher anzuhören. Daher sollte man zunächst auf eine etwas softere Weise starten und den Kunden fragen, ob er momentan ein paar Minuten Zeit für Sie hätte. Wenn nicht, lassen Sie sich gleich einen Termin zu einem späteren Zeitpunkt geben. Für den Fall, dass der Angerufene einige Minuten für Sie übrig hat – jetzt ist es an der Zeit, um zum Punkt zu kommen. Stellen Sie sich kurz vor und erwähnen Sie, was Ihre Lösung für den Kunden machen kann. Stellen Sie dabei klar, warum Ihr Produkt ein Must-Have ist und wie es das Leben des Kunden verbessern wird. Manche Sales-Mitarbeiter versagen bei diesem Schritt und können das Produkt nicht so positionieren, dass der Kunde den Mehrwert versteht. Meist liegt dies jedoch nicht am Produkt (alleine), sondern primär an der Art und Weise, wie dieses positioniert wird. In der heutigen Konsum-Gesellschaft kaufen wir vieles, was wir nicht zwingend brauchen. Wenn Ihr Produkt ein Problem für den Kunden löst, werden Sie es dennoch schaffen, diese zu platzieren.


4. Beziehen Sie den Kunden in das Gespräch ein

Gerade im mittleren Management erhält man täglich Sales-Calls. Damit man sich an Ihren erinnert, sollte er deshalb besonders und erinnerungswürdig sein. Engagement ist dabei das magische Zauberwort. Versuchen Sie, den Kunden in das Gespräch miteinzubeziehen, in dem Sie ihn beispielsweise Fragen stellen. Eine tolle Lösung, um den Kunden am Telefon zu überzeugen ist Beamium. Beamium ist eine Web-basierte Lösung mit der Präsentationen von Browser zu Browser auf das Endgerät des Kunden übertragen werden kann. Dieser muss dazu nur auf www.beamium.com gehen und einen 8-steligen ID Code eingeben, welchen Sie perfekt über das Telefon teilen können. So schaffen Sie eine angenehme Atmosphäre und unterstützen Ihren Anrufen mit visuellen Elementen. Gerade bei komplexeren Produkten ist dies ein Vorteil und wird dem Angerufenen dabei helfen, schneller zu erfassen worm es eigentlich geht. Bereiten Sie einfach ein paar gute Folien vor, und überzeugen Sie den Kunden!


5. Vereinbaren Sie ein Follow-Up

Wenn Sie jetzt den Kunden überzeugt haben und er erstes Interesse für Ihr Produkt zeigt – vergessen Sie auf keinen Fall, sofort ein Datum für den nächsten Update-Call auszumachen. Auch wenn er es im Moment super toll findet und unbedingt haben mag, im Idealfall vielleicht sofort eine Lizenz kauft, sollten Sie in einigen Wochen nachfragen, ob er auch wirklich zufrieden ist und dieses regemäßig einsetzt. Wichtig ist in jedem Fall, eine Beziehung zwischen dem Kunden, Ihnen und Ihrem Unternehmen aufzubauen. Am besten schaffen Sie dafür mehrere Anknüpfungspunkte und vernetzen sich mit diesem auf LinkedIn. Zeigen Sie dort Interesse an dem Kunden, posten Sie Inhalte welche für Ihre Kunden relevant sind und kommentieren Sie von Zeit zu Zeit Updates des Kunden. Umso mehr Zusammenhänge Sie aufbauen können, umso besser. Auch jetzt noch ist es wichtig, den Kunden besser kennenzulernen und herauszufinden, mit welchen Problemen und Themengebieten er sich beschäftigt. Vielleicht hat Ihr Unternehmen ja noch eine Lösung und es bietet sich eine Gelegenheit zum Up-Selling!



Image Source: ©iStockphoto.com/AjFilGud


Autor: Philip Beamium icon