5 Tipps um den Entscheider zu erreichen

Wie man zum Entscheider im Unternehmen gelangt

von Clara in November

Die Frage ist nicht, wie viele Verkaufsgespräche Sie an einem Tag machen können. Die Frage ist, wie klug sind Ihre Anrufe und wie umgeht man den Gatekeeper? Bevor Sie anfangen, Ihr Produkt zu verkaufen, ist es wichtig, die richtige Person zu erreichen und durch Gatekeeper oder die Sekretärin hin zum Entscheidungsträger zu kommen. Ihre Aufgabe ist es, die Idee dem Entscheidungsträger zu pitchen, aber die Aufgabe des Gatekeeper ist es, die Anzahl der Verkaufsgespräche zu minimieren, die den Manager erreichen. Hier sind fünf Tipps, die Ihnen helfen, erfolgreich zu sein.


 


1. Der Gatekeeper ist Ihr Freund


Es wäre einfach falsch, den Gatekeeper als jemanden zu sehen, der Ihnen schaden will. Die Aufgabe des Gatekeepers ist es, Ablenkungen für den Entscheidungsträger zu minimieren – was bedeutet, dass unnötige Anrufe vermieden werden sollen. Versuchen Sie deshalb, den Job des Gatekeepers zu verstehen und herauszufinden, wie Sie diesen überwinden können. Wenn Ihr Produkt für den Manager nützlich ist und wenn Sie den Gatekeeper überzeugen können, sind Ihre Chancen, den Deal zu schließen, viel höher. Der Gatekeeper kennt den Entscheidungsträger wohl besser als jeder andere in der Firma und dies ist Ihre Chance, den Hintergrund des Entscheidungsträgers vor dem Gespräch mit diesem kennen zu lernen. Finden Sie heraus, ob er die richtige Person ist, mit der Sie reden müssen. Wenn Sie den Gatekeeper mit Respekt behandelt, wird er gerne helfen und Sie können Ihre Ziele erreichen.


2. Kein Grund zur Eile  


Der Gatekeeper ist kein Call-Center welches Telefonate weiterleitet - er ist eher das Gegenteil. Daher ist es nicht sinnvoll, ihn unter Druck setzen zu wollen, um Ihren Anruf schnell weiterzuleiten. Sie sollten eher versuchen, mehr Informationen über die Präferenzen des Entscheidungsträgers zu erhalten. Vereinbaren Sie einen weiteren Termin für einen Follow-Up-Call mit dem Gatekeeper und fragen Sie nach, an welcher Tag der Woche Sie am besten mit dem Entscheidungsträger in Verbindung treten können. Wenn Sie zu viel Druck ausüben, gibt es keine Chance, jemals zum Manager zu kommen. Bleiben Sie freundlich und nehmen Sie sich Zeit, um eine Beziehung zum Gatekeeper aufzubauen.


 


3. Lassen Sie den Gatekeeper nicht fallen


Nach den ersten beiden Anrufen mit dem Gatekeeper sollten Sie versuchen, zum Entscheidungsträger zu kommen. Achten Sie darauf, eine gute Uhrzeit und sinnvolles Datum für den Termin zu arrangieren (Ihr Gatekeeper-Freund wird Ihnen bei der richtigen Auswahl helfen). Das ist Ihre Chance, sich der richtigen Person zu nähern! Seien Sie sich jedoch bewusst, dass Sie den Gatekeeper nicht vergessen sollten. Er war der Grund, warum Sie jetzt mit dem Entscheidungsträger sprechen können und er wird auch über die nächsten Anrufe entscheiden. Deshalb sollten Sie im Kontakt mit dem Gatekeeper bleiben und weiterhin an Ihrer Beziehung arbeiten.



 


4. Eine Beziehung mit dem Entscheider aufbauen


Die ersten beiden Punkte gelten auch für den Entscheidungsträger. Er ist Ihr Freund und Sie sollten es nicht zu eilig haben. Planen Sie genügend Zeit, um seine Situation zu verstehen und stellen Sie sicher, dass Sie Ihr Produkt entsprechend positionieren. Finden Sie heraus, wie Sie das ganze Unternehmen überzeugen können, Ihr Produkt zu kaufen und bei der Umsetzung zusammenzuarbeiten. Vergessen Sie nicht Follow-Up-Anrufe zu arrangieren und achten Sie darauf, dem Entscheidungsträger gegenüber ebenso dem Gatekeeper gegenüber ständig nett zu sein. Beide Parteien arbeiten täglich zusammen und sollten sich freuen, Ihre Stimme wieder zu hören.


 


5. Seien Sie Smart wenn Sie der Gatekeeper nicht durchlässt


Falls Sie den Gatekeeper nach den ersten Anrufen nicht umgehen konnten, sollten Sie Ihre Chancen auf Erfolg bei den nächsten Anrufen abschätzen. Je öfter Sie anrufen, desto genervter wird der Gatekeeper. Irgendwann müssen Sie nach anderen Wegen suchen, um den Entscheidungsträger zu erreichen. Versuchen Sie am Morgen oder am Abend anzurufen, wenn der Gatekeeper vielleicht noch nicht im Büro ist und Ihre Chancen, den Manager direkt zu erreichen, höher sind. Sie könnten auch versuchen, über einen anderen Gatekeeper zu gehen oder einen anderen Entscheidungsträger zu wählen, wenn Ihr aktueller Ansprechpartner für längere Zeit nicht überzeugt werden kann. Manchmal ist es notwendig, sich auf andere Leads zu konzentrieren, anstatt zu viel Zeit mit einem Gatekeeper ohne Aussicht auf Erfolg zu verschwenden. Aber vergessen Sie auch dabei nicht, dass der Gatekeeper ebenfalls nur einen schönen Tag haben will. Sein Job ist nicht, Ihre Pläne zu beseitigen. Er muss einfach die richtigen Kandidaten für seinen Chef auswählen. Bleiben Sie daher stets professionell!


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Autor: Clara Clara2